转型红人实现自救,从@太阳婶子看C店转型方法论

经营7年淘宝美妆老店,30岁+起步短视频却收获百万粉丝,自诩为“大龄美妆博主”的太阳婶子,在流量紧缺、和全球疫情大环境下市场乱价等多重困境中走出了一条成功自救的转型之路

经营7年淘宝美妆老店,30岁+起步短视频却收获百万粉丝,自诩为“大龄美妆博主”的太阳婶子,在流量紧缺、和全球疫情大环境下市场乱价等多重困境中走出了一条成功自救的转型之路,也为诸多仍处于迷茫期的零售商家重新树立了信心。

为了解决当下美妆零售商的困境,寻求可复制的人格化、私域化转型方法论,淘美妆商友会携会员单位前往“太阳女神臻选店”创始人、美妆大V@太阳婶子的西安大本营展开游学,共同探讨美妆零售共赢之道。

转型红人实现自救,从@太阳婶子看C店转型方法论插图

01

靠低价做店铺,实则“胳膊拧大腿”

“3-5年前产品上架就能卖,3-5年后详情页翻成花也销不动。”分享之前,@太阳婶子的一个亲身感受在场内引起共鸣,面对大家的讨论,@太阳婶子认为这不过是市场供需变化导致的必然现象,我们无法改变,只能从中求变。

据@太阳婶子介绍,在最初发现卖不动货时,团队也曾尝试过降价+配赠的方式。但另其意想不到的是,自己在淘宝上浏览想要找到店铺中UNNY卸妆水销量不好的原因时,竟发现已经有店铺一瓶卸妆水配赠5个试用装。

这让@太阳婶子不可思议的同时也意识到低价这条路走不通。四十几块钱的商品配赠5个试用装,还能有什么利润,大店或许还能咬牙再抗一波更低价,但对于自己这种中腰部卖家来说,无疑是以卵击石。

@太阳婶子表示,正是看清了这个现实,才不得不逼着自己去做私域。加忠实老客,拓微信客源,尽管总量很小,但带来的成交却很稳定。有了这个成果做基础,@太阳婶子意识到只有通过做更多流量,才能给店铺带来更多生机,也更加坚定信心正式走上店铺了“自救”之路。

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鉴于自己很能唠的特征、多年来用过很多产品的经历、以及对差异化风格化人物性格的精准把握,@太阳婶子2年内不仅自己全网获粉100W+,更孵化出了具有72W+粉丝的@小火箭、70W+粉丝的@哈搜先生等十余位美妆达人,及3家风格不同的淘系美妆店铺。来自@太阳婶子的自救,取得了极大突破。

在此,@太阳婶子以自身出发告诉大家,自己的百万粉丝以及后来的成绩都不是一夜起来的,漫长的积累会让你对这个行业有更多的积累,2年或3年,1万粉或百万粉,只要是因为你的努力而被吸引,几千个粉也能给你带来意想不到的惊喜。

02

做C店,店主如何自救?

通过上述分享,我们基本了解了@太阳婶子的成功案例,但美妆店铺成千上万,不同的店铺显然无法通过一个方法得到改变。怎么办?@太阳婶子给出的结论是1个逻辑和3个方法。

任何生意的本质说白了就是流量的争抢,而流量的最高境界就是只愿为你而来的专属流量。因此店铺自救的底层逻辑,就是找准客户来源,锁定精准用户。

落到实处,首先即是依托用户的购买习惯锁定老客。据@太阳婶子介绍,做了两年多的短视频,不乏会出现很多人通过自己的内容种了草,却跑到别家的店铺下了单,价格或许是一个方面,但与用户的购物习惯也不无关系。

以其自己为例,出门习惯向右走,尽管左边也有很多好吃好玩的东西,但习惯总带着自己向右走。这种情况同样出现于店铺之中,习惯在你的店里买东西,看到其他平台有种草,不由自主的又来到你的店。

这就是典型的“吃达人流量,做自己粉丝”,店主们一方面可以浏览达人们强推时下热门新品、口碑爆品上架店铺,另一方面将高复购的粉丝集中运营起来,给予激励也好、给予关怀也好,将他们稳定在自己的客源池中。

其次是让用户喜欢你。在这里@太阳婶子着重纠正了一个误解,不要以为只有年轻、颜值、好皮肤才配获得喜爱,平台的多样性其实给了普通人无限可能,你要做的不过是挖掘自己。

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@太阳婶子将美貌设定为一个加成系数,比如是1.5分或者1.7分,而幽默、专业、才华、技术才是基数,如果你的基数是2分、3分,那么乘以美貌就是3倍、5.1倍的放大,如果基数是0,那么乘以再高的系数也依然是0。这就是为何很多高粉丝的颜值博主无法变现,为何自己30岁+起步,被闺蜜“嘲讽”了一圈后仍旧在入局不算早的时机中稳扎稳打做出了100万,为何淘宝等平台都开始争相扶持风格化、人格化店铺的原因。

除了以上,大瑕疵皮的抖音博主@酸奶精,利用自己的脸真实测评粉底液,遮得住痘印遮得住胡青,说服力不在话下;再比如一些不太会化妆的宅男,利用幽默的表现形式和或生涩、或恶搞的手法,也意外种了草。所以,@太阳婶子认为,只要敢于发掘自己,再更新勤快些,都是有机会能出圈的。

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(太阳女神甄选店创始人、美妆大V@太阳婶子)

最后是精心打造店铺。例如将你的微淘经营的像一个连载小说、趣味聚集地、段子现场,将你的店铺打造出独有的粉色系少女感、灰白风高级感等都会给粉丝留下深刻印象。

据@太阳婶子介绍,旗下红人@哈搜先生的淘宝店铺“哈搜良品”,即是一间以日系风格为主的店铺,店铺中的@哈搜先生本人多以慵懒、休闲、随意的风格出现,为整个店打造一种小清新的调性。而据之前一位店铺粉丝反馈,自己正是因为十分喜欢这个店铺风格,才尝试着去抖音搜索了@哈搜先生,并由此成为一名抖音忠粉。

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(店铺–哈搜良品)

所以说,只要用心经营,不论是在哪个平台,都会收获到真正喜欢你的粉丝。

03

C店选品,别盯着成分看

今年的美妆市场上有着两个很明显的趋势,一个是被疫情影响而大范围降价的大牌商品,另一个则是为了迎合消费者需求而大打成分的全品类商品。受这两个趋势的影响,中腰部C店的选品难度又上了不止一个台阶。

对此负责@太阳婶子家旗下3家淘宝店的选品师张凤结认为,这个时候其实更需要站在用户的角度思考,在不伤害用户的基础原则下遵循3个标准,才能保障店铺的安全和热卖。

(@太阳婶子选品师张凤结)

首先,爆品慎上。据张凤结介绍,在一次选品会上拿到了一款爆品国货眼霜,包装尚可、使用感也很OK,可当看完成分表后,张凤结当即决定pass掉这款产品。因为想要抗衰功能的,在里面看到了多肽,希望能对抗细纹的,在里面发现了波色因,想美白效果的,在里面还能找到烟酰胺的身影……

如此全能实属扯淡,这样的爆品一眼能看出就是为了收割一波流量走人的,没有重点没有原则,完全为了迎合消费者堆砌成分。或许大店粉丝多能够经得住一次两次,但如果是中腰部小店,伤害并不多的粉丝,甚至可以直接导致店铺瘫痪。

但这也不能说明爆品就不能上,只是在选择爆品的时候,更应看清它的护肤理念,它的针对人群,选择有口碑的爆品长线上架,往往能够给店铺带来更稳定的客源。

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其次,通品少上。如果店铺和店主本身不具备一定差异化,过多通品很难形成竞争力,也可能会导致粉丝因为别家价格更优、赠品更多而流失。但适量通品还是需要有,以便吸引广泛用户。

最后,品还要符合店铺及红人的调性。就拿@太阳婶子及旗下的红人和店铺来说,30岁+的@太阳婶子,已经到了需要用更高端产品来养肤的阶段,再过多上新平价护肤彩妆难以取信用户;@小火箭是一位九五后的颜值美妆博主,是粉丝心中的精致女神,让她带货搓脚丸显然非常出戏。

当然,除了选品师以外,红人也要有自己的理解和态度。如果一款标榜适合全肤质的样品交给你,但经你测试只适合于油皮,那么你也需要明确告诉用户,否则伤害了那群干皮用户,也就等于是伤害了你自己。

除了在店铺经营本身的业务能力上,@太阳婶子也很重视团队构建,毕竟团队给力才能给到自己更多精力研究内容。所以在团队构建上,@太阳婶子也给出了自己的建议。

选品师的重要程度不用多说,上面就给了大家最直观的展现;其次美工也很重要,一个美工的风格基本代表了你店铺的风格,不要求你的技术多么顶尖,但一定要具备基本的审美能力,如果再具备手绘、原画等技能就更加加分了。这一点,在招聘时就可以从其朋友圈、穿着打扮上细细观察,不要将就,挑到合适的为止。

之后还有运营、编辑、剪辑等岗位,这些人一定要有捕捉热点的本领,将潮乐、新梗用于创作之中,能依据数据给创作者带来建议,都是相应岗位的加分项。不过@太阳婶子也特别强调了一点,原创是基础要求,洗稿只会降低粉丝的信任感。

最后@太阳婶子也指出,没有谁的方法能适用于所有商家,也别指望有谁能真的拉你一把,做C店只能靠自己,如果不想在大浪淘沙中被淹没,就从即刻起投入自己加速转型吧。

文:千陌

责任编辑:华筝

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