您现在的位置是:胖猴创业网 > 电商资讯 > 直播 >

近90%的转化率,看李湘如何躬身入局明星直播!

2020-07-25 22:42直播 公众号:TOP电商 作者:张逸

简介2020《天猫618淘宝直播启明星巅峰榜》显示,李湘、吉杰已跻身成为淘宝直播明星带货王三甲。观察榜单中的TOP级选手,我们发现,李湘等主持人出身的明星主播,在带货领域屡创佳绩。...

编辑 | 张逸  来源| TOP电商

现在,商家只有两种,一种是已经在做电商直播的,另一种就是在来电商直播的路上。电商直播正在成为商业标配。

CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2020年3月,电商直播用户规模达2.65亿,占网购用户的37.2%。

去年“双11”,淘宝直播间引导的成交额就将近200亿。2020年更形成了“全民直播”燎原之势,仅6·18期间,淘宝直播引导成交额同比增长达250%。

直播带货确实让不少企业尝到了甜头,甚至大获成功。但直播带货远没有这么简单,这里不是秀场,而是战场,在战场上杀出一条血路的,主要还是薇娅、李佳琦、李湘等头部主播。

1

直播站上风口

明星直播带货潮起

今年受疫情影响,大量以线下销售为主和以出口为主的商家,纷纷加入了直播电商。凭借直播电商创新带来的巨大增量市场,商家们可谓打了一场翻身仗,这也直接将直播带货推上了风口。

淘宝直播已经成为淘宝内容化、社区化的核心引擎。淘宝预计2020年直播电商的总体规模约为5000亿,相比于预测的10万亿电商规模占比约为5%。

从带货效率来看,传统电商的购买转化率只有0.37%,社交电商为6%-7%,顶级网红电商可以高达20%左右,转化效率上会有质的飞跃,必将成为未来发展的方向。

我们看到,KOL/明星加入直播也成为常态,阿里也推出了声势浩大的明星直播计划,李湘等明星甚至已经将带货主播作为自己的主业。此前大多是明星做客直播间,现在则是明星主控直播带货。明星大军进入直播间,会否是直播行业的一次大洗牌?

2

明星直播“华山论剑”

谁站在了巅峰?

万物皆可播,人人皆可播!

虽然现在直播带货的门槛,比之前低了很多,只要有一台智能手机以及申请一个直播平台的账户,即可开播,但这并不意味着每一个人都能成功。

直播卖货的明星覆盖了演艺界各行业,明星跨界直播已经成为趋势。但就算明星的光环再夺目,想做一名合格的电商主播,基本的业务能力是必不可少的。

今年天猫618期间,300多位明星加入淘宝直播的行列,但多数明星带货成绩差强人意,只有少数人成为了带货界的“扛把子”。2020《天猫618淘宝直播启明星巅峰榜》显示,李湘、吉杰已跻身成为淘宝直播明星带货王三甲。

观察榜单中的TOP级选手,我们发现,李湘等主持人出身的明星主播,在带货领域屡创佳绩。出色的专业素养和超高的国民度,让他们在直播间的表现丝毫不逊于专业主播。

新榜公布的6月淘直播·月榜显示,李湘以1019.6的指数排名第五。

3

直播带货

功夫全在“直播”之外

在超级主播完成“市场教育”工作后,电商直播也进入到第二个阶段:主播开始有意识地培养自己的品牌。

“明星入淘第一人”李湘从最早入局到坚持至今,当之无愧为头部“明星主播”。近日,李湘官宣自己即将华丽转身,7月24日起,开启全新的李湘“湘当当”直播季,这也是李湘直播带货品牌化的一次漂亮亮相。

身为湖南妹子,李湘骨子里有一股韧劲,认准了就做到底,当初微博从@主持人李湘 改名@主播李湘 ,就表明会坚定直播这条路。论带货明星,坚持了两年多的只有她。

2019年“双11”,李湘凭借1.3亿的带货销售额,坐上了“第一带货明星”的宝座。一次某品牌空调带货,更是创下最高单场成交额突破1亿的纪录!从2019年入场直播卖货仅仅半年不到就带货5亿,2020年月引导订单量40万以上,李湘的明星直播数据高度独占鳌头。

这一切成绩的背后,李湘的付出固然不少。充分策划、人设鲜明、综艺感强、带货专业、分享感强、粉丝粘性高、价格竞争力、直播频次高,这些是李湘直播的标志性特征。

>>充分策划

直播带货现场更像是一个战场,直播团队需要做好充分策划,中午12点到下午5点选品,晚上7点直播,到12点下播,之后卸妆、总结、复盘,凌晨两三点睡觉,是李湘直播带货时的作息时间表。

>>人设鲜明

在直播中,李湘大多推荐的是美容护肤、保健品以及一些母婴用品,这也与她“辣妈”的人设非常符合,偶尔在直播间也跟粉丝吐槽老公王岳伦的“三高”问题。

>>综艺感强

李湘的“综艺感”也充分体现在了直播内容上。直播中,李湘时不时抛出一些趣梗,“去老妈店里为粉丝买车求打折被拒”,“理由是「亲妈不打折,后妈才打折」!”在她充满感染力的语气下,粉丝早已忍不住为她疯狂点赞,剁手下单。甚至有粉丝表示:看李湘的直播,就像是看脱口秀一样有趣。

>>带货专业

因为之前主持人的经验,李湘的带货直播中会延展出很多专业内容,告诉大家平常接触不到的信息,比如透露很多明星是如何保养的。在7.24直播推荐一款艾灸产品时,她不仅现场演示如何使用,还结合主持人的经验,延展出一些中医药理知识,分享很多常人少接触的信息。引来网友一大片“湘姐好专业”的感言。

李湘直播带货

>>分享感强

李湘在直播中就非常强调分享感,比如为大家介绍某款儿童补钙用的保健品时,说“很多朋友问我小孩补钙出什么,今天给大家推荐这款液体钙,这个牌子是我们家也在吃的。”很多宝妈已经把她的直播作为了解育儿、保养相关知识的重要途径。

>>价格竞争力

李湘直播间的产品琳琅满目,既有汽车、家电等大型物品,也有纸巾、化妆品这种接地气的生活用品。大部分李湘都提供了大额补贴,如Tripollar Stop美容仪的售价仅为日常价格的一半多,618期间李湘直播间的补贴优惠金额高达百万元以上。

>>直播频次高

李湘从2019年4月22日首次开播以来,已经在淘宝上累计开播数百场,近段时间几乎是每天都有直播,保持如此高的频率,足可见她对直播的重视,绝非玩票性质。

>>粉丝粘性高

凭借李湘独有的“说话之道”以及从不间断的宠粉福利(红包、大牌包包、丝巾、香水、汽车,和各种家用好物等),李湘直播间的粉丝粘性极高,粉丝数两百七十余万、场均点赞和评论超四百万,粉丝转化率高达近90%。

可以说,李湘对着镜头滔滔不绝,绝非随意发挥,成功让用户心动并形成转化的背后,是团队专业运作与她个人能力、专业度的结合。灵活应变,充分掌握用户心理,逐层引导,步步为赢——在直播间里完成了一整套从消费者引入、留存到下单的内容营销闭环。

4

20亿带货小目标

李湘的野心与实力

时至今日,直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售,越来越多的新鲜面孔,包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入,把直播热潮推至新高。

与此同时,淘宝、京东、拼多多等电商巨头和抖音、快手等短视频平台都纷纷杀入电商直播红海……多种战略布局和落地战术齐头并进,吸引各路玩家入局。

电商直播的火爆,很大程度上归功于“超级主播”的傲人战绩,带动了全行业的关注。

如今“带货力”也成为主播/网红/KOL/明星等内容创作者更加重视的商业指标。

以带货力为衡量,李湘作为明星直播卖货行业获利者和先行者,显然已经打稳了基本盘。

2019年,李湘在不到半年的时间里,带货销售额就超过了5亿。

2020年,李湘将自己的带货销售目标定在了20亿。

如果我们浏览一下流传于网络的李湘带货战绩图,就会发现,李湘20亿元的带货目标,可实现性很大。

明星商业价值奠定业绩下限,个人的带货能力则决定直播业绩的上限。

「业务水平非常过硬」、「真实地与粉丝分享生活经验」、「高端粉丝购买力惊人」,这是李湘带货的三大法宝。

李湘的淘宝直播不仅带货,还带动了很多周边产品。比如她每期直播穿的衣服,成为代购素材的必取之地。她在英国直播推荐的香水,第二天在梅森百货就被代购买空了……

直播带货的本质依然是内容。而明星主播与粉丝之间的情感关联,实则形成以内容助推商业生态升级。对于粉丝来说,直播内容创造了和偶像互动的新场域,通过入手明星同款并获得外化为优惠的“宠粉”,构成了明星直播刺激消费的基本逻辑。

5

写在最后

疫情之后,直播带货已经颠覆了传统的营销格局,逐渐走向市场舞台中心。上至国家政策支持,中至平台搭台铺路,下至商家踊跃参与,天时地利人和,明星作为直播市场中最活跃的分子,正在不断触发行业新的化学反应,并呈现出巨大的想象空间。

Tags: 直播带货 

说点什么吧
  • 全部评论(0
    还没有评论,快来抢沙发吧!

标签云

站点信息

  • 文章统计678篇文章
  • 标签管理标签云
  • 微信公众号:扫描二维码,关注我们