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直播带货下半场,电商平台头部阵营如何破局?

2020-07-16 19:31直播 公众号:公众号:互联网品牌官 作者:作者:李大为

简介2020年,直播带货行业迅速崛起,成为互联网新风口。 大趋势背景下,网红、明星、企业家陆续下场直播带货,凭借自身的顶级流量和粉丝效应,一路高歌猛进。只是,野蛮式生长造成...

2020年,直播带货行业迅速崛起,成为互联网新风口。

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大趋势背景下,网红、明星、企业家陆续下场直播带货,凭借自身的顶级流量和粉丝效应,一路高歌猛进。只是,野蛮式生长造成直播内容乱象丛生,形式套路化。这些现象正在消耗着粉丝的新鲜感和信任感。同时,直播带货行业也在高速增长中渐显疲态。

不过,从全行业来看,一些明星直播仍有不乏亮点的新尝试。比如,7月14日开播的“亮哥价到”,不仅输出深度触达用户和粉丝的优质内容,更是借力苏宁易购的平台力和产业链优势,最大化发挥直播带货的商业长尾效应。

亮哥“价”到

解锁不一样的直播带货玩法

亮哥“价”到苏宁超级买手直播间,并非是常规的明星过场式直播。贾乃亮已经正式入职苏宁易购,将以“直播主理人”的身份长驻苏宁直播间,此次亮哥“价”到,解锁不一样的直播带货玩法!

1.专业与态度,增强直播带货能力

直播带货的本质还是销售,明星带货也需要修炼功底,不仅要掌握产品的卖点,更需要学习专业营销知识。因此,明星如果不具备专业能力与态度,仅抱着“走过场”的传统代言心态直播,很容易受到网友质疑。

在“亮哥价到”直播间,亮哥对产品信息解锁十分到位,而且话术能力比较强,更深层触动和影响用户内心的消费决策。比如说到德运全脂高钙纯牛奶时,亮出了“澳洲70%的家庭都选择它”的广告语,而且亮哥解释全脂牛奶有营养,老人骨质疏松,更应该喝全脂奶粉,补充钙质。

介绍安耐防晒霜时,亲自涂沫手上体验,展示几秒吸收效果,并结合自己的体验,传达产品防晒,还能抗衰老,减少皱纹,还自嘲黑了要花很多时间才能白回来。

能够在直播间游刃有余地安利这么多产品,背后离不开贾乃亮直播外的努力。据苏宁内部工作人员介绍,贾乃亮有个专属小本本,上面密密麻麻记录了自己对产品使用的心得体会,还有很多专业术语的解析和备注。

2.亲和力、娱乐化,强化用户的黏性

主播是直播间的灵魂人物,是品牌和消费者沟通的桥梁,这意味着,除了专业和态度外,明星还要具有人格魅力,这就要求明星降维身份,以接地气的形象和用户互动沟通,最大化发挥粉丝效应。

贾乃亮本身具有亲和力,无论是和导购员以及用户的互动,还是场景化种草方式,都十分接地气。

在直播现场,“来展示!”“上链接”,已经成为亮哥“口头禅”,形成个性化特色;现场一言不合就来段“乘风破浪的姐姐”舞蹈,现场要求切换BGM,展示不一样的商品;在种草迪奥999口红时,更是亲自上阵,涂沫口红,突然来句“我妈没看直播时,不要让她看到!让网友忍不住偷笑。

没有明星架子,综艺感很强,使得亮哥“价”到很容易走进消费者内心,使消费者增加对平台和品牌的好感。

3.万件1元抢,更多产品价格创新低

直播带货,产品也是最关键的环节,消费者大都是冲着高折扣来消费的,如果直播产品价格和线下店铺一样,就没必要看直播购买。

亮哥“价”到,特别为粉丝提供了万件爆款1元抢购福利,更有500万红包雨来袭,而且还有亮哥专属免息分期福利。

此外,亮哥“价”到直播间的产品都是优选好物,品质保证,价格又给力,像迪奥999口红,仅卖148元,iQOO Z1 5G手机更是低至1998元。

得益于不一样的直播带货玩法,本次的亮哥“价”到取得亮人的战果。根据数据显示,直播间近800万位小伙伴支持,30分钟破千万交易额,20余款商品被卖空,现场补了36次货,特别是迪奥999口红、1664果啤等成了热销爆款。

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超级买手直播间

大IP打造,增强商业长尾效应

好的平台直播,不仅能扩大短期销量,同时为品牌和平台带来长期效益,最终实现用户、平台、品牌共同赢。

苏宁易购将“苏宁超级买手直播间”打造成大IP,以长线直播模式,在消费者心中建立平台的持久影响力,为平台解决持续流量问题,长期影响消费者的消费决策。

1.官宣话题为IP造势,增强营销势能

在微博上建立#亮哥价到#,以亮哥入职为话题沟通支点,联动众多互联网、娱乐媒体等KOL跟进,同时进行首秀预告引导,使话题展现多元的魅力,充分调动网友的参与欲望,增强了超级买手直播间IP的营销势能。

海报、视频物料也为传播提供强有力的支撑,使得前期外围预热、微博话题有了丰富多样的内容匹配。

另外,在抖音上,亮哥亲自下场进行宣传,利用平台和粉丝效应,扩大这场亮哥“价”到的直播声量。

2.选品和品质把控,打造直播产品力

作为直播主理人,贾乃亮亲自参与线下选品,对产品质量严格把控,甚至还参与到了产品供应链洽谈和品质把关上。

此外,苏宁易购今年推出了“J-10%”省钱计划,承诺“贵就赔、延时赔、极速退”,将与京东的价格战全面升级为价值战。

苏宁易购的平台补贴,让消费者得到最划算的低价好物,同时,生态运营支持,把服务范围扩大到覆盖消费全链路的过程中,打造平台直播的产品力。

以低价好物和服务赢得消费者的好感和依赖,从而为品牌和平台获得持续流量,增加平台的持久影响力。

3.企业人员+明星IP,最大化商业效应

打破了常规综艺+导购的直播模式,苏宁超级买手直播间开创企业人员+明星IP+导购的新模式,最大发挥直播带货的商业价值效应。

苏宁超级买手直播间首秀,针对一些产品功能较为复杂的品牌,邀请企业专业人员参与直播,更能将品牌和产品的优势展现出来,同时更能够增加用户对品牌的信任度。

同时,超级买手直播间强化亮哥IP属性,贾乃亮“爱生活、懂生活”的特质为他的直播“主理人”身份奠定了坚实基础,结合和平台的深度绑定,撬动明星直播带货天花板,发挥较强的带货能力和沟通能力。

“品牌+平台+明星”联合

持续打造综艺直播电商新模式

归根到底,明星直播带货比拼的是供应链优势、服务优势,同时借势明星IP效应,给用户提供优质低价好物。

贾乃亮的这次成功,是借助了直播带货这个风口,更是得益于苏宁易购全场景、全产业、全业态供应链和服务的支撑。

借助近年来不断布局的前置仓和中心仓的优势,苏宁易购为消费者提供全链路服务体验。精细化的服务质量,提升了服务口碑,真正实现“服务是苏宁的唯一产品”。

同时,通过收购家乐福中国、万达百货,签约更多平价工厂,以及通过C2M反向定制等方式不断补强供应链,苏宁易购实现全场景、全品类、全客群的布局。

此外,苏宁易购通过连通线上线下的库存,实现全产业供应链云化,提高平台的周转速度,更快速精准地满足消费者的需求。昨晚3个半小时的直播能够补36次货,正是体现了苏宁易购这些年“全域供应链”布局的成果。

可以说,成熟的供应链体系和全链路的服务体系,正是苏宁易购探索和实践“品牌+平台+明星”联合的综艺直播电商生态的底气所在。

而且,苏宁易购的运营团队,将为平台电商直播提供生态运营支持,平台运营、平台补贴 、明星选品三方联动,升级平台的内容直播生态。

从孟非直播,极限男团组团直播,到此次的亮哥“价”到超级买手直播来看,与其他的综艺直播玩法不同,苏宁易购一直在探索“品牌+明星+平台”相结合的综艺电商模式,致力打造可深度运营的店播,助力线下实体店实现云化。

这种新直播生态模式,一方面将明星和平台深度绑定,通过明星高流量,让更多潜在消费者和平台产生正向联系,完成声量到销量的营销链路。同时,为直播间提供高品质且价廉的商品服务,满足消费者的期待,并通过服务增加用户的好感。

结 语

苏宁易购直播一直致力于行业规范的树立,此次与贾乃亮的合作,就是看中其专业和用心。

未来3个月内,贾乃亮、关晓彤、张艺兴、杨迪、张歆艺、袁弘、贾冰、彭昱畅、欧豪等明星将现身苏宁超级买手直播间,明星矩阵效应叠加,助力苏宁易购建立起“亮哥效应”层面上全域辐射,打造直播带货长尾商业效应。

苏宁超级买手直播间,是电商带货头部阵营探索形成的直播生态模式,将带来综艺带货的全新体验。值得期待的是,这种模式将为品牌和商家们提供未来电商直播新思路,同时也可称为苏宁直播的破局之道。

此外,苏宁易购与东方购物再携手,推出717“食货买手 一夏成团”电商直播,直播秀将聚焦沉浸式直播体验,同时在东方购物演播室和苏宁易购五角场门店打造沉浸式“云逛店”,进一步深化苏宁直播新生态模式。

Tags: 直播带货 

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