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糖酒会选品:经销商如何进行产品组合选择呢?

2020-10-11 22:18零售 公众号:食品商 作者:食品商

简介每年的全国糖酒会,新品牌、新产品琳琅满目,经销商应该要如何选择? 质量为王,是首要条件 产品质量是一切生意良性运转的根本。检查产品的质量,要做到一看二问三试四查。 一看...

每年的全国糖酒会,新品牌、新产品琳琅满目,经销商应该要如何选择?

质量为王,是首要条件

产品质量是一切生意良性运转的根本。检查产品的质量,要做到一看二问三试四查。

一看,看的是产品的质量检验报告;二问,问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价;三试,亲自使用该产品来感受产品质量;四查,互联网时代通过百度问答、新闻、互动社区、微信群等进行测试和问答产品的口碑如何,来综合衡量。

研发能力强,竞争有保证

一款新品上市后,竞争产品会紧跟着上市,造成市场竞争加剧。经销商只有保持持续有新品,才能有持久的竞争力。因此,厂商是否具有强大的产品研发能力,是否可以领先竞争对手推出新品很关键。经销商选择产品时一定要关注他们研发部门的实力,关注他们3~5年的产品研发计划,以及研发费用的投入,研发成果,包括专利、证书等。

产品差异,有独特的卖点

你的产品卖什么?产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是:USP,即独特的销售主张。产品的差异化还包括产品的定位、渠道的定位、包装的个性、消费群体的聚焦、品牌内涵的诠释等,这些因素的差异化和精准的定位都决定产品能够成功。

企业实力,长线发展基础

经销商可考察企业是否有规模,是否有资金实力。一般来说,企业规模大,产品系列比较完善;资金实力雄厚,厂商资金链比较稳定,抗风险能力强。企业有实力,因此可以提供更多的货物铺底,可以开展更多的促销活动,可以投放更大量的广告,帮助经销商打开市场。

有些厂商虽然没有实力,但他们非常具有冒险精神。在市场开拓初期,孤注一掷将所有的资金都用在开大型的招商会、找品牌代言人、用大量进货送汽车送礼品等诱饵来进行炒作,往往给经销商造成很有资金实力的假象,市场也会短时间内爆发。

一旦厂商资金用尽,资金链断裂,销量就会下跌。因此,厂商资金实力的考察,一定不要仅凭初期的印象,而要综合考察,有条件的情况下,一定要亲自去厂商的生产基地去实地考察,了解其财务状况,负债情况等,以防万一。

企业的实力考察还包括对意识的考察,指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等,尤其是管理层的理念和意识。以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解,公司的各种证件和简介、官网、成熟的市场方案等等,都可以成为了解厂家的途径。

管理健全,规范化操作

考察厂商的管理体制,也要从几个方面入手。一是厂商对销售经理的管理是否到位。管理有素的销售经理会帮助经销商做销售网络的开发,会根据当地市场的特点提供指导和物料支持,让经销商省心省力。考察销售经理是否管理有素,可以通过下列三句问话来探明军情:

1、你对当地的市场是如何看待的?

2、你会对我(经销商)提供哪些指导和帮助?

3、你对厂商给我(经销商)的销售政策怎么看?

二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事,厂家虽然对经销商的防窜货有承诺,但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。

三是厂家是否有完善的财务政策?完善的财务政策可以保障经销商拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度,再权衡自己的资金状况、预期销量,选择合理的结算方法。

四是厂家的市场服务状况是否良好?如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持,经销商就会做得非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策,主动提供促销所必须的物料,对经销商的库存管理做指导,送货及时,常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点,及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持,经销商成长就会更快更大。

培训机制,带动经销商成长

厂家的培训是对经销商的精神福利,也是助力经销商成长的重要措施。代理某厂家的产品,除了获得利润以外,还希望能得到厂家的帮助,提高自己的管理和销售水平。可考察厂家是否有固定的培训专业机构或者经理定期为经销商提供盈利模式、市场操作、团队管理以及有关销售、市场开发等方面课程。

良好售后,为销售保驾护航

经销商对厂家的考察,也要考察厂家的售后服务部是否健全,售后服务制度是否健全。在市场的运作方面,厂家有没有市场运作模式方面的专业方案,有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持,这是一个企业对市场运作的基本策略问题。

现在是大数据时代,售后服务还体现在厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持。信息时代,一个庞大的用户信息数据库,能为企业提供更多的帮助和支持,提供更有效的信息和决策依据。厂家是否帮助经销商有效的管理用户的信息,并最终形成完备的营销数据库,都很重要。

——END——

Tags: 营销案例 

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