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拼多多新人直播不冷场的技巧(这份大攻略请收藏)

2020-12-21 00:27拼多多 公众号:今日头条 作者:新榜

简介看不起直播这个今年才上位的毛头小伙子?还是玩惯了拼团搞不定直播这种新玩法?对于拼多多直播新人来说,如何直播才不会冷场呢?这份攻略送给商家朋友们。...

从1月份到现在,拼多多的直播带货也上线200多天了。最近的百亿补贴有点香,拼多多刷得有点多,也就捎带手观察了一下。

相比起其他平台的美女如云、明星如雨、销售额分分钟破亿,拼多多直播是真安静、真佛系呀。

是土豪“拼爹爹”看不起直播这个今年才上位的毛头小伙子?还是玩惯了拼团搞不定直播这种新玩法?对于拼多多直播新人来说,如何直播才不会冷场呢?这份攻略送给商家朋友们。

今天就和大家一起观察一下吧。

拼多多直播的别样江湖

看久了淘快抖花样翻新、载歌载舞的各式直播,再来看拼多多的直播,你会发现简直是到了另一个世界。

1. 七零八落的直播入口

相比起淘宝直播的首页直播入口+独立App的亲儿子待遇,拼多多的直播简直像是捡来的一样,没有独立App,没有首页直播入口,不少用户可能都是在进入店铺后才发现店家在直播。

目前观察下来,拼多多直播的入口比较分散,主要有店铺浮窗显示、关注列表提示、同城直播等,除此之外,如果首页搜索框输出“直播”,还会进入一个直播广场。

至于流量,还是拼多多熟悉的社交裂变玩法,关注抢红包,邀请好友助力领红包。另外有店家爆料说拼多多的游戏也是目前直播的一个重要流量入口。

2. 随性佛系的直播店家

直播经过之前大半年的野蛮生长,业内基本认同了直播是一件非常需要专业度和投入的事情,并不是随便拿台手机就行。

但如果你来到拼多多的直播间,第一个感受就是“粗糙”。虽然说拼多多上也有“精致”的直播,淘快抖上也有特别“粗糙”的直播,但从整体占比来看,感觉不论是店家对直播间的投入,主播的颜值和专业度,还是活动优惠的力度,相比起淘快抖,拼多多的店家显得都不那么“用心”。

1)“不上心”的直播间

熟悉薇娅、罗永浩这些主播的应该都知道,直播间不仅画面清晰度高、打光考究,背景装修也非常豪华。其他中小达人或是品牌直播间,即使比不上顶级主播们,相差也不会太多。即使是普通店铺,直播间也大都会装饰一番。

普通淘宝店播的直播间

据淘宝商家透露,现在长期做直播的店铺,普遍购置了专业单反等直播设备,而不是拿手机直接开播,像是美妆服饰等对美感要求比较高的类目店铺,光是直播间的装修费用就在2-3万之间。

但当你进入拼多多的直播间,会发现画面模糊、装修简单、打光随意,有些商家的直播场景花样也是非常的多,家里、办公室、工厂、工作坊……感觉是随意拿了一个手机就直播了,完全没什么前期设计可言。

有的店家甚至没安排专门的主播,直接就让店员一边处理日常工作,一遍抽空回复直播间的粉丝问题。

2)“抠门”的直播间价格

直播间的“低价”是最吸引用户的招数,即使是罗永浩、李佳琦这些粉丝粘性已经很高的大主播,仍然要靠“全网最低价”来固粉。

但在拼多多的直播间,所谓直播专属价并不比店铺拼团价格低多少。我自己观察下来,大部分可能也就便宜几毛钱一块钱,有些甚至是同价。

至于优惠券、免单、红包这些活动,大多是正常店铺活动的力度。这些活动拿到直播间来做,甚至还省了作图的钱,主播直接拿嘴说就好了。

3. 画风独特的卖货主播

说到主播,毫无疑问站在了直播C位,在淘快抖,李佳琦、辛巴、罗永浩等获得了不亚于明星的曝光,各路中小达人靠着自己的专业和人设频频带货,即使是最“寒酸”的店播,主播也是要么选择MCN机构或代运营的专业主播,要么从员工中精挑细选来培养。

但在拼多多,主播们的画风明显变了。

1)年轻小姐姐PK卖货大姐

首先是颜值和年龄上,整体占比上,会感觉拼多多的主播,三四十岁的大哥大姐比较多,在妆容、服饰的打理上也比较粗糙,甚至连滤镜、打光也不太注意。

整体来看,不像是经过专业选拔的主播,更像是店员或店长直接上阵,给人的整体感觉也更类似线下商铺的卖货大哥大姐,透着一股淳朴劲儿。

这就与淘宝、抖音上20岁多岁的俊男美女主播们有了明显区别。也就快手主播可能会更类似拼多多主播一些。

2)专业主播PK佛系主播

也是因为这个原因,主播们整体的专业度都有待提高。

按照一位资深淘宝店家的说法,主播们都有着严格的行为规范,举例来说,主播15s不说话是要扣钱的,像是抖音、快手的达人们也会一直和粉丝唠嗑或者是表演才艺。

但是拼多多的主播,有的直接就是“欢迎宝宝进直播间”,“谢谢宝宝下单”循环,除非直播间有人问,否则也不介绍产品,就自己在那边听歌或发呆。有的甚至都不出镜,直接就以画外音的形式来介绍自己的产品。

更有甚者,没有主播、没有音乐、只有摆好的商品在无声地转圈圈。进去这样的直播间,还不如直接看商品详情页。

4. 一心补贴的拼多多

实际上,不止店家主播“不上心”,拼多多似乎也“不上心”。目前拼多多直播包括红包、连麦等基础功能都有,但也仅限于此。

头部主播方面,淘宝培养了薇娅、李佳琦,快手有辛巴、抖音有罗永浩这样的标杆,拼多多却至今仍然没有主播出圈。

宣传造势方面,不论是汪涵、张雨绮这样的明星还是奇妙好物节这样的直播卖货节,淘快抖在宣传上做足了功夫,但拼多多除了县长直播有点动静外,更多的营销预算似乎都花在了百亿补贴上,很多人甚至不知道拼多多有直播。目前为止,拼多多直播主要还是在平台内折腾。

甚至就连直播本身,似乎也没打算死磕电商,还有点想往秀场直播走的架势。

整体观察下来,相比其他平台,拼多多对直播的重视似乎并不太足,仅限于有这个功能;店家对直播的投入也有限,更像是顺手做一下,目前并没有出现标杆性的直播案例。

如果说淘宝是卖货派,货品的超级丰富和功能的超级完善让其转化效率极强,即使是普通店铺做直播,也可以把ROI做到店铺的2倍以上;抖音、快手是流量派,靠烧流量来实现商品转化,即使卖货不稳定也可以达到很好的品宣效果,那么拼多多似乎就是工具派,只是为了给有需求的商家提供一个直播运营工具?

为什么会这样呢?

拼多多缘何佛系?

淘宝直播依托天猫,大量品牌商家需要直播来丰富品牌展示;快手、抖音则急需直播电商来做商业化的尝试;但对于拼多多,直播并没有想象中那么有用。

1. 不需要

不同于传统电商的“人找货”,拼多多的模式更聚焦于“货找人”,倾向于通过有限SKU匹配多人的共性需求,是基于精准推送的匹配式购物。

拼多多的“货找人”跟直播卖货在商业模式上很相似,都是通过汇聚大量相同的商品需求,反向优化供应链流程,达到低价。拼多多依靠社交裂变获取流量,直播依靠达人获取流量,效果上并无太大区别。

过去几年间,拼多多吃够了社交裂变的甜头,以目前拼多多的态势,或许也并不急于依靠直播来拓客。根据拼多多最新财报测算,其获客成本仅为80元,远低于淘宝和京东的获客成本。

直播或许就跟拼小圈以及各式各样的游戏一样,不过是拼多多用于提升用户时长和粘度的工具。

2. 做不到

实际上,即使拼多多想大力发展直播,也有着不小的阻碍。

依靠着超级供应链,拼多多已经把平台商品价格打得很低了,平台上的白牌商品利润本身也很薄,基本没什么空间来做低价。

但直播商品要求的恰恰是低价和高利润。

消费者需要低于日常价的价格来刺激消费,MCN机构和达人主播也需要拿走20%甚至40%的佣金,靠着拼多多的商品利润,店家甚至连花费最少的代运营机构都请不起。

这种状况下,像淘快抖那样让利做低价,花钱投给主播和直播间,甚至是培养网红主播,店家们实在是力有未逮。

对于拼多多店家来说,现有拼团的低价已经很有竞争力,社交裂变也可以获得不错的流量,想在直播掘金却有着不小的难度。所以把直播当成一个视频版的客服也就是情理之中的事情。

就像是有些店家尝试使用智能客服机器人一样,即使会降低一些用户体验,但只要能控制住成本,收益又没有太受影响,那就值得去做。

他们愿意腾出一个客服的人力来升级一下用户体验,但并不一定愿意投入更多。

直播对拼多多的挑战

拼多多的直播就完全没有机会吗?倒也不是,就看你怎么做。目前能够判断的是拼多多直播肯定是无法走淘快抖的直播模式的。

用户需求上看,拼多多和直播的用户需求有着非常高的重合度。目前为止直播最大的卖点就是低价,少数头部主播甚至一直以“全网最低价”为最大卖点,而拼多多的用户恰恰最喜欢“低价”。

吸引力上看,直播的娱乐+购物的双重属性是对低价卖货的巨大冲击。除了低价,拼多多目前并没有更强力的内容来获得消费者信任。拼小圈虽然有这方面的尝试,但目前还有待观察。

竞争对手上看,快手貌似是拼多多直播的最大对手。同样的低价,同样的三四线下沉市场,同样的白牌商品,甚至还多了快手老铁的信任背书。快手电商甚至有潜力借直播再造一个拼多多。

拼多多如何应对直播的冲击?如何摸索出更适合自己的直播玩法,这是一个值得研究的课题。

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