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年入十亿的生意:你在几十家网店买的东西,来自同一家公司

2022-05-12 09:52:36 公众号:电商报 作者:电商君

简介你有没有想过,你光顾的几十家天猫旗舰店,都可能来自于同一家公司?实际上,我们熟知的欧莱雅、美宝莲、植村秀和贝玲妃等天猫美妆旗舰店,都曾经或正在由丽人丽妆这家公司代为运营着。或许每个女孩买的口红,背后都有丽人丽妆的身影。事实证明,这样做电商代运营生意的公司,还是很有发展潜力的——9月29日上午,丽人丽妆上...

你有没有想过,你光顾的几十家天猫旗舰店,都可能来自于同一家公司?

实际上,我们熟知的欧莱雅、美宝莲、植村秀和贝玲妃等天猫美妆旗舰店,都曾经或正在由丽人丽妆这家公司代为运营着。或许每个女孩买的口红,背后都有丽人丽妆的身影。

事实证明,这样做电商代运营生意的公司,还是很有发展潜力的——9月29日上午,丽人丽妆上交所主板敲钟上市,市值超过70亿元。

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随着钟声响起,它背后的电商代运营宏图,也正在徐徐拉开帷幕。

误打误撞的创业经历

丽人丽妆的创始人是黄韬。他入局电商代运营可以说是误打误撞。

那时,黄韬患上了急性糖尿病,需要在家休养。妻子为了能够一边照顾家庭,一边赚钱,开了家卖儿童服饰的网店。

半年之后,两人合计发现,卖服装虽然利润高,但因为不是标准化产品,所以退货率也居高不下。

他们决定转行做标品,在淘宝上开了个海外购的店铺。不久后,他们接触到相宜本草这个品牌,帮助其进行线上销售。

2007年底,淘宝发生了一件大事——拆分商城和集市,商城即天猫商城的前身。黄韬夫妇俩当即决定,把相宜本草拆分出来,单独做成商城。

这个决策无疑非常明智。相宜本草很快就成为了天猫国货化妆品品牌第一,日销售额突破1.2万。

黄韬从中发现了电商代运营,特别是美妆品牌代运营的商机:

随着电商的繁荣,越来越多品牌加大了线上市场的投入。但很多品牌方其实都缺乏电商运营经营,对仓储和物流也一知半解。简单来说,就是不知道怎么开网店,也不知道怎么在互联网上卖东西。

其中,又属美妆品牌最为迷茫。因为消费者决不决定买这支口红,或者这盒眼影,比起产品效果,他们更优先于选择已经占领他们心智的牌子。可以这么说,美妆品牌的发迹走红来源于大量的线上营销。所以线上运营更需经验与技巧。

有句话说得好,让专业的人做专业的事。丽人丽妆正是从这一点入手,帮助品牌在线上开设、运营官方旗舰店,进行线上销售。

图源:丽人丽妆招股书

丽人丽妆凭借其多年在电商上摸爬滚打的经验,与施华蔻、兰芝、雅漾、凡士林等60个品牌达成了合作关系,业绩蒸蒸日上。

2017年到2019年,丽人丽妆分别实现了34亿元、36亿元和38亿元的营收,净利润分别为2.2亿元、2.5亿元和2.8亿元。

这些数字意味着什么呢?在电商代运营行业,丽人丽妆的营收和净利润远超壹网壹创、杭州悠可、若羽臣,仅次于宝尊电商,算得上是龙头企业了。

独树一帜的商业模式

在电商代运营行业,丽人丽妆算得上是独树一帜的存在。

其他代运营企业多走佣金模式,也就是说,货品所有人和店铺运营主体都是品牌方,企业主要通过为品牌方提供运营管理服务来赚钱。

这样的模式不需要进货,风险低,需要用到的资金也少,组织结构很灵活。但十分依赖于数据和运营方面的优势,一旦出现更优秀的竞争对手,很容易被替代。

同时,品牌方和代运营方的利益并不完全一致,品牌方希望能卖货,代运营方可能更希望怎么发起更多打折活动已达到营销目的。这样一来,双方很容易产生分歧。

而丽人丽妆走的是经销模式——向品牌方采购商品,再自己拿到电商渠道去卖,自己既是货品持有人,又是店铺运营方,主要靠进货价和售价之间的差额来盈利。

也就是说,我们在天猫上买的美宝莲口红,欧莱雅粉底液,都是由丽人丽妆来打包和发货的。连我们在不同店铺遇到的客服小姐姐,也是丽人丽妆的员工。

这样做有什么好处呢?

第一,因为投入的资金和技术多,所以准入门槛高,不容易被模仿和替代。试问哪个没家底的,敢先花大价钱采购一批货物存放在仓库里?

第二,能够深度参与品牌运营,合作更加紧密。因为丽人丽妆不仅负责品牌网店的搭建和运营,还负责了它线下的仓储和物流,算是保姆级别的存在了。这样亲力亲为,大包大揽的合作方,想必每一个品牌方都会觉得称心如意。

第三,自己进货,吃下库存,公司会更加有动力去帮品牌方开店和做运营。毕竟如果销售效果不好,进的货就全烂在仓库里了,会是一笔不小的损失。这个时候,品牌方和运营方的利益是高度一致的,都是为了卖货。

经销模式带来的成效还是很可观的。丽人丽妆招股书显示,公司帮助运营的施华蔻、美宝莲、雪花秀、兰芝、芙丽芳丝品牌等官方旗舰店在2018年天猫“双十一”期间,实现了过亿交易额。

只有摆脱对平台的依赖,才能真正成长

实际上,丽人丽妆一直有一个问题,就是对天猫的依赖性太大。

招股书显示,丽人丽妆通过天猫平台实现的营业收入占总营收的99%。一旦丽人丽妆与天猫的合作关系发生变化,丽人丽妆的经营业绩就可能会产生波动。

图源:丽人丽妆招股书

这不止是丽人丽妆一家公司的困境。电商代运营企业普遍存在着对单一渠道依赖过大的状况。比如宝尊电商的天猫渠道占比达80%,壹网壹创的天猫渠道占比达56%。

对此,电商君有两个建议:

第一是往横向去拓展。

拼多多、抖音和快手,其实都潜藏着很大的机会。这些平台的基础设施正待完善,从仓储到物流都需要专业的服务。这个时候,如果有电商代运营公司的入局,想必很多商家都会很乐意。

第二是往纵向去延展。

电商代运营公司既然有出色的电商运营能力,那完全可以利用多年的经验和数据去自主孵化品牌,说不定就能争得一席之地。

又或者,丽人丽妆既然是做美妆运营的,其实也可以往全品类运营转型,融合4A公司、咨询公司和MCN机构等多种服务。

只有摆脱对平台的依赖,才能真正成长。这个定律适用于每一家商业公司。

作者:电商君

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