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做企业门店数字化转型,看这四个关键内容

2020-11-26 20:11电商资讯 公众号:淘宝大学 作者:淘宝大学

简介以下内容精选淘宝大学和支付宝大学认证讲师丁捷敏在数字化商业创新赋能峰会上的案例分享: 我接触过一个商家,卫浴门店在疫情期间业绩同比增长了60%,直播占门店增长60%中80%的业...

以下内容精选淘宝大学和支付宝大学认证讲师丁捷敏在数字化商业创新赋能峰会上的案例分享:

我接触过一个商家,卫浴门店在疫情期间业绩同比增长了60%,直播占门店增长60%中80%的业绩,且这个门店的平销是品牌的第一。这个门店为什么可以取得这样的业绩?首先,这个门店通过门店长期的直播蓄水,锁定本地化的粉丝;其次,它打通了线上线下同款同价,打通了电子价签,让消费者可以通过电子价签了解产品,提高客户对产品的转化;最后,它通过社群营销,快速裂变,通过直播的方式让消费者在直播中进行转化;这是我们可以看到的门店案例。

全场景的数字营销时代中,可以从新的消费方式到新的市场环境到传统品牌,如果我们要适应现代的浪潮,线上线下全域融合营销势不可挡。如何融合呢?融合中有几个非常重要的东西:第一产品;第二活动;第三营销;第四如何打通线上和线下的利益。

整个数字化转型的新战略到新方法、新组织是大而全的整套方案,新方法论当中要打通前台,要运营中台,还要开发后台。

打通前台中,要进行企业门店数字化转型,有四个关键内容:

//如何实现线上引流;

//经销商的轻店如何运营;

//本地同城流量如何运营;

//电商旗舰店为门店赋能。

首先,我们要获得全域流量,这部分关键点就是找到消费者的触点,线上板块可以从电商平台、社交平台和信息流平台获取客户信息,下发给门店;其次,要通过客户门店的电子价签,获得数据,下发给门店,做好和消费者的触点;最后,从触点当中摘取数据之后,对数据进行整合和应用。

在这三大板块中,首先要通过大数据分析基于线上线下的数据沉淀做精准营销,可以投哪些楼盘、哪些广告,透过数据会非常精准。

第二,通过场景的体验,在消费者打造自己卫浴空间过程中,提高客单价和产品的搭配率,通过一些黑科技的工具实现客户更加真实的感受。场景化购物中导购不需要再向客户介绍产品,只要拿ipad就可以根据客户兴趣选出他所喜欢的空间,进行场景化的购物,所有的产品都和天猫链接,实现线上线下同价,所见即所得。这就是卖场从线下搬到线上的模式,这是第二个从场景实现云货架的技术。

从场景式购物到门店的升级看到它可以提高消费者的时间以及商品的连带率,这就是日常管理过程中客单价其转化率的提升,全链路的数字打通可以对门店经营起到全面的升级。

视觉营销

从物料升级到网红打卡,让客户产品裂变,通过儿童娱乐中心提高小孩子的互动能力,在视觉营销的场景体验过程中,打通了非常重要的内容就是所见即所得。也就是消费者在场景空间当中,看到所有商品和视频,以及搭配的场景类内容,都可以变成商品进行销售,可以实现消费者一站式购物,便捷的同时也可以让门店客单价越来越高。所以,这就是视觉营销,实现所见即所得。

创新营销

从过去的打折,打一折、打两折、打跳楼价,到数字化营销过程中,没有用很低的折扣做营销,更多的是做体验营销。比如在抖音和年轻人做互动游戏,让消费者触达品牌,通过病毒视频的传播,让消费者感知每一款产品的卖点、功能以及优惠,让消费者了解品牌以及活动信息,植入活动信息。其实,这套营销方式,从线下快闪店的打造,也让营销方法在变化中可以实现品效合一。

每一次大促活动的时候,我们都会做一些比较有趣味性的游戏和消费者进行互动,比如说消费者可以在这个互动的游戏过程中对卫浴空间进行装扮打分,他所打的分数可以换算为折扣券,消费者通过活动获得折扣,他会更加珍惜。同时反馈会投射到朋友圈,再一次产生互动。在疫情期间,很多门店做直播过程中更多的是做私域客户,游戏互动可以很快的触达消费者和客户产生共鸣,通过互动方式对活动进行推广。

从前面的营销到销售链路是一个非常完整的购物流程:

消费者在家里挑选所喜欢的商品,通过线上预约到门店,门店的导购收到预约信息可以很精准的向客户介绍产品,客户进来,导购手中已经收到信息,例如客户的姓名、家庭住址。

消费者选商品的时候,不需要导购介绍产品,只需要拿出手机扫码产品就可以看到产品的介绍以及产品的小视频、短视频,通过一系列的触达,可以提高客户的体验感。

在购物过程中,消费者可以把喜欢的商品添加到购物车,同时也分享给家人,告诉他正在看产品,征询他们的意见。

他们挑选产品之后,可以把家里的户型图导出来,把产品添加进去,自由组合家里的卫浴空间,15秒钟就可以看到所选择产品是否符合家里的卫浴空间,同时可以带走方案。

挑选产品之后,可以到体验区试水所有功能,去体验产品,同时整个过程中没有导购。通过门店的自媒体视频,在每个地方都可以看到产品,也可以通过网红打卡分享到朋友圈,进行再次营销。

挑选好产品,到收银台,设计师确定方案之后就可以完成自助购物,不需要导购开单,自己把产品添加到购物车,用天猫的优惠券进行成交。成交之后只需要回家坐等收货。

这从预约、下单、就近门店配送到物流跟踪、安装验收、售后沟通全部实现了数字化转型,这是数字化体系当中购物流程的变化。

导购角色的变化

数字化营销中,还有一个非常重要的角色就是导购。过去导购只是接待、销售、卖货就可以了。但今天导购的角色发生了很大的变化。第一个他是网红,可以拍短视频,做直播,他也是设计师,可以帮助客户设计家里的场景,同时他也是全渠道销售,可以做线上的客服接待线上的客户。数字化时代中导购的角色发生了变化。

数字营销能力的打造

全域数据中台的打通非常重要,我们要把线上的电商数据和线下的会员数据,以及智能设备的数据,通过数据中台打通,更好的做营销策略的内容,比如在市场细分方面,在消费者洞察方面、在产品跟踪方面,我们会更加精准,通过品牌数据排行可以看到消费者的自查数据。

总结

在门店提升过程中涵盖四大内容:通过门店直播、内容传播、3D场景、同城购打造全方位的数字门店,实现多渠道的营销。

Tags: 数字化转型 

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