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直播带货不出货怎么办?千万粉大咖亲述带货经验

2020-09-07 23:40直播电商 公众号:新榜有货 作者:新榜编辑部

简介如何抓住直播电商的机遇?听听头部网红、官方机构的看法。 8月29日的2020新榜直播电商大会上,祝晓晗、叶公子、梁笑笑三位网红达人,以及中国广告协会社会化营销分会副秘书长李...

如何抓住直播电商的机遇?听听头部网红、官方机构的看法。

8月29日的2020新榜直播电商大会上,祝晓晗、叶公子、梁笑笑三位网红达人,以及中国广告协会社会化营销分会副秘书长李红叶、新榜电商运营总经理Rona进行了一场圆桌对话。

以下整理自现场对话内容,经嘉宾本人确认:

相信趋势的力量,更相信团队的力量

祝晓晗:短视频达人,直播电商达人,抖音粉丝4010万,快手粉丝1501万,以拍摄吐槽父女关系的视频走红网络。抖音单场直播带货预估销售额最高392万。

新榜有货:你是如何走上直播带货这条路的?

祝晓晗:对我个人而言,我还是想提升一下个人价值,对公司来说,我们团队一直特别看好直播电商这件事情,也是一直坚定不移地要做这件事情。

但当你做了之后会发现直播电商这件事情是非常困难的。我们团队在这方面完全是零基础,曾经有过想要放弃的念头,后来直到我们遇到了新榜,确实给了我们很多帮助,也帮我们解决了很多供应链的问题,所以才会一直做下去。

新榜有货:带货直播最大的难点是什么?

祝晓晗:大家认识我是通过短视频,在短视频我的形象是一个比较逗逼、欢脱、神经质的人,但是直播带货对我来说是一件很严肃的事情。要对你讲的东西负责,你就会情不自禁在镜头前变得严肃,从来没有看过你直播的人,第一次进你直播间会认为跟平时认识的祝晓晗不是同一个人。

所以我觉得很难的一件事情是你首先要保持你直播中的人设跟你在短视频中没有太太的出入,还有就是要找到自己的风格,让大家也能通过直播电商认识到你,不能单纯通过短视频。

最难的其实是直播间人数不稳定,像我现在将近4500万的粉丝量,直播间人数跟那些十几万,甚至几万的主播并没有太大差别。

因为确实人数会对我们平时的直播造成一个非常大的影响,有时候不管你有多累,人数一下子上来之后你的热情也会一下子上来。

新榜有货:你在直播带货领域的偶像是谁?

祝晓晗:我其实很喜欢罗永浩老师,原因就是我觉得他的直播间比较真诚,没有套路,还有就是很幽默,他本人是一个很幽默的人,在这样没有套路又很幽默的风格下,出货量又很大,所以我是很喜欢的。

新榜有货:你对直播从业者有哪些建议?

祝晓晗:要相信团队的力量,一个人肯定是完不成这件事情的。要对直播带货有敬畏之心,要相信趋势的力量,更要相信团队的力量。

带货最大难点是平衡人设

叶公子:抖音快手双千万头部博主,抖音粉丝3100万,快手粉丝2353万,人设为“霸道总裁”。

新榜有货:你是如何走上直播带货这条路的?

叶公子:走上直播电商这条不归路是因为去年的时候,有一段时间薇娅、李佳琦特别火,各大平台网站上面铺天盖地全都是他们的报道,那个时候我们团队意识到要抓住这个机会。

如果你不做,也不是不行,也不是活不下去,但有一个机会摆在眼前,你也有能力去做好,却选择放过它,那我就觉得有点蠢了。这种事情我们做不来,所以一定要抓住时机。

新榜有货:带货直播最大的难点是什么?

叶公子:对我来说,直播最大的难处就是我是一个不太擅长直面镜头,跟大家零距离交流和接触的人。这样长时间的交流和接触倒不是说身体多累,但心情会特别疲惫。一开始我也不知道要如何跟大家说话,怎么才能让场面活跃起来,怎么才能不尬。

我们团队也是从零基础开始的,面对观众在镜头面前长达三四小时的直播,要正确说明产品的卖点以及适合哪些粉丝,都要非常准确。这些对我来说是最难的,一开始的时候简直头都要秃了。

但接触久了会发现直播没有那么难,而且粉丝很可爱,会跟你做各种各样的互动,会发现有那么多的粉丝在爱你。粉丝们不管你怎么说,怎么做,他们都会说好棒,我觉得很开心。

还有一个就是要平衡霸道总裁人设和电商主播人设,像我这种内容类的达人去做直播带货,人设的差别真蛮大的。

直播人设这个问题,对于我们团队来说真是太难了,因为我在视频里面是一个霸道总裁的形象,但是直播带货的时候,你总不能高高在上地跟人家说这个产品,我们想了一下这个人设就pass掉了了。

最后我们团队就说算了,别想什么霸道总裁了,你就按照你本身样子来,不要做人设了,说不定效果更好一些,所以我就一直按照我自己的样子来跟粉丝们交流,也不知道大家喜不喜欢。

新榜有货:你在直播带货领域的偶像是谁?

叶公子:我很喜欢罗永浩老师,但是在没有接触直播之间最喜欢的是李佳琦老师,因为他跟薇娅一样是从一点一点开始做起来的。

那段时间铺天盖地地报道,说他们是怎样从一个默默无名的小主播到现在一场直播可以带多少货的大主播,从字里行间可以看到他们在这个过程中有多辛苦。在我坚持不住的时候,就感觉像是有一个偶像在前面指引着我。

新榜有货:你对直播从业者有哪些建议?

叶公子:不管是正在做直播还是准备做直播带货的人,如果目前没有取得什么成效,不要就因此失去信心。直播电商是一个需要时间积累的过程,第一次直播就一飞冲天的人凤毛麟角,不要因为现在可能做不好就放弃,一定要不断坚持下去。

不管你是十万也好,是一百万也好,还是一千万也好,我始终相信回报跟付出是成正比的。

直播带货日新月异,要保持学习

梁笑笑:抖音快手双千万头部博主,抖音粉丝1339万,快手粉丝1060万,人设为“包租婆”。

新榜有货:你是如何走上直播带货这条路的?

梁笑笑:其实和叶公子有点像,今年疫情期间很多网红达人在直播带货,我们团队嗅到了这个机会,就邀请我一起来做。我也觉得电商带货有更多机会,可以在内容创作之外延长开拓不同的赛道,有更多不一样的可以去尝试。

新榜有货:带货直播最大的难点是什么?

梁笑笑:第一,作为达人直播带货在镜头前要兼顾很多事情,要跟粉丝互动,要幽默,要讲好产品,还要控场等等各个方面,其实很难,幸好有团队的帮助。

第二,在镜头前的人设要跟直播间里面表现出来的维持一致,这样粉丝才会买账。要找好一个平衡点真的很难。

第三,我最长的一场直播播了12个小时,基本上一直在镜头面前,助播虽然会帮助一下,但无论是否在镜头前,都要保持住状态,对体力的挑战也非常大。

新榜有货:你在直播带货领域的偶像是谁?

梁笑笑:我从李佳琦还没有火的时候就看他的直播是他粉丝了。倒没有说他是偶像,但做了直播之后觉得他太厉害了。我也很喜欢罗永浩老师的直播间,他很专业、幽默,粉丝购买力也很强,是我很向往的一个直播间氛围。

新榜有货:你对直播从业者有哪些建议?

梁笑笑:自从入行了新媒体,我的开心和痛苦都是并存的,看到视频数据、直播间转化特别好的时候我会特别开心,但是开心的同时又会焦虑,明天是不是能翻倍呢?下一次转化是不是依然能够那么好呢?所以我就是痛并快乐着在做这行。

所以要做好一个带货主播,需要做到三点:

第一,肯吃苦。我觉得直播真是一件非常苦的事情。

第二,要坚持。李佳琦他们2017年、2018年开始做,可能2020年才开始爆火,我们一直坚持做,现在不一定是最好的一波,但是三年、五年后可能是最顶尖、最好的那一波了。

第三,保持学习,保持输入,保持激情。直播带货日新月异,每一天都有新的热点出来,一定要保持学习。

抖音直播更偏向于是广告行为

Rona:新榜电商总经理

新榜有货:网红达人如何转型带货主播,如何解决视频和直播间人设割裂问题?

Rona:淘宝直播进来的大多是购物粉,是来买东西、薅羊毛、找便宜的,抖音直播进来的大多是娱乐粉,是来看短视频、来找乐子的,这样就使抖音直播比其他的直播卖货平台更难做。

主播们遇到的问题,是既要兼顾娱乐性,还要有卖货的严谨性,这是非常难的。我跟笑笑合作过一次,我们前后准备了一个星期就为了一场直播,还要加班拍视频。祝晓晗最长一次播了十几个小时,全程都是站着,就非常难。

晓晗最焦虑的是直播间人数不稳定,3月份以前晓晗只要开播就是十几万人,最近开播可能是一两万人,所以她有这个焦虑和落差。

为什么很多十几万粉丝甚至几万粉丝主播的直播间人数可以和祝晓晗差不多,是因为他们用了抖音的商业化推广工具。

但最终粉丝到直播间,大家拼的还是直播间的交易转化。像是叶公子和梁笑笑提到的,因为视频中和直播间呈现的人设不一致,导致粉丝不买账,进而转化率低这个问题,我有两个建议:

第一,做一些小号。比如叶公子在尝试做很多种草类的小号,从种草类小号进来直播间的粉丝黏性会更高,因为你平时已经带有种草的属性。

第二,要坚持。李佳琦刚开播也没有多少粉丝,现在三位大主播都是几千万级别的,已经比原来在其他平台上的主播有一定的基础了,把握好这个风口,坚持努力做下去。

第三,设置一些脚本。考虑到抖音本身要兼顾娱乐性,直播间可以追加一些娱乐脚本,来兼顾娱乐性和带货。

新榜有货:你对直播从业者有哪些建议?

Rona:抖音现在的DAU已经注定了它是一个非常值得投入的平台,一些品牌方和商家在抖音找达人直播带货不要看即时转化的ROI(投入产出比),你要看中长尾,就是整体,甚至15天、30天的宣传效果,抖音直播更偏向于广告行为。

另外我觉得这些大主播在给你们卖货和品宣,他不止给你们带货,还给你们一个品宣的过程,这是很重要的。一些MCN,甚至一些小达人如果拍段子没有这几位大主播勤快,我建议你们直播可以勤快一点,因为直播电商带货是一个勤能补拙的事情,它就是高频,越做越有劲的事,也会得到一定的回报。

直播从业者要知道什么可为

李红叶:中国广告协会社会化营销分会副秘书长

营销分会副秘书长

新榜有货:如何看待广告跟直播带货之间的关系?

李红叶:直播是一个带有丰富的广告色彩的营销活动,2015年新修订的《广告法》把广告的要素归结为四个主体,包括广告主、广告经营者、广告发布者还有广告代言人。

我们暂时没有把它界定为广告,是因为直播尤其是直播电商这个行业才刚刚兴起,无论是政府还是监管部门都希望可以朝着自律、良好的方向去发展,而不是一开始都由法律去约束。

如果我们每个人尽力做好自己分内的事情,让电商直播能发展的越来越好,这样政府或者监管部门也不会去约束我们这个行业的发展,会发展的更快更好。

新榜有货:你对直播从业者有哪些建议?

李红叶:知道什么可为,知道什么不可为,有一句话说“法无规定即可为”,但是没有法的时候,也希望大家共同努力去建设好这个行业。

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Tags: 直播带货 

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