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新人直播要注意哪些?直播带货流程+话术标准化模板分享

2020-08-25 23:09直播电商 公众号:抖商传媒 作者:抖商公社

简介一个优秀的直播流程,可以 保障主播全场直播的稳定输出,控制节奏。 因为一场长达2~8小时的直播,其实就相当于一场马拉松长跑。我们需要在这个过程中,完成多次冲刺,还要把控...

一个优秀的直播流程,可以保障主播全场直播的稳定输出,控制节奏。

因为一场长达2~8小时的直播,其实就相当于一场马拉松长跑。我们需要在这个过程中,完成多次冲刺,还要把控自己的呼吸节奏。

一个优秀的直播流程可以带动粉丝的互动氛围,为整点秒杀,抢购活动蓄力。

比如一些头部主播经常会在直播带货的过程中憋单,引爆直播间氛围,TA在等什么呢?

TA在等用户的购买欲,涨到一定程度,然后实现爆单的直播结果。

一个优秀的直播流程,也可以帮助新手主播快速成长,缩短培养周期。

因为我们发现很多新手主播最困惑的点,并不是商品讲解,因为介绍一个单品,5~10分钟,大多数人是没有问题的。

最大的问题是能不能在几个小时里面持续的保持亢奋、把握节奏。

根据我们的实操经验,和对目前抖音上100多个头部直播带货主播的分析和研究,一个优秀的直播带货流程,至少包括直播前、直播中、直播后三个版块。

直播前准备包括:直播团队组建、直播选品、直播带货脚本策划(整场脚本、单品脚本)、直播带货话术、直播预告、直播场景搭建、开播前网络测速及硬件检查、直播测试、连麦测试...

直播中直播带货流程包括:直播过程循环引户关注、评论、加粉丝团;产品介绍、活动介绍、憋单、促单、催单等;

直播后直播带货流程包括:直播复盘,为下一次直播做准备;

这篇文章主要想给你分享两个常见的直播带货流程策划方案:

过款型直播带货流程

循环性直播带货流程

同时,针对这两大类的直播带货流程策划方案,文末我还给你准备了一份新手也能一键套用的直播带货流程标准化模板和直播带货话术模板。

另外,如果对于直播带货还有其他的疑问和不解,也可以私聊锋哥,或者加入我们的直播带货达人交流社群,第一时间掌握抖音直播最新动态,获得社群主或助教的专业答疑。

▼抖商公社短视频直播社群服务

01

直播带货流程策划方案

1.过款型直播带货流程

什么叫过款型?

所谓过款就是一场直播里,你可能要介绍N款产品,一款接一款的介绍,一款产品可能就在这场直播里面介绍一次,这就叫过款。

标准化直播流程安排示范(过款型):

以上面这个过款型标准化直播流程安排示例,16:00~16:10直播热场互动。

就像跑马拉松一样,发令枪刚刚响,我们肯定是慢慢的上节奏,不能一开始就用百米冲刺的节奏去跑。

直播也是一样,所以正式开场前的直播热场互动也是很有必要的。

可以用一些直播间互动小游戏或者是当下热点来引导直播间粉丝互动、扣公屏等。(直播间互动游戏模板可添加锋哥微信:feng17365领取)

热场5~10分中的时间,人气慢慢上来之后,就开始过款——产品介绍了。

当然,虽然是过款,但是直播间带货还是和线下门店不一样,和普通的带货也不一样,直播间带货需要宠粉款(超高性价比商品、活动促销)、利润款、组合产品等综合搭配销售。

这就是直播生态里特有的定价和产品组合。

直播最后再做一个小回顾,因为一个粉丝在你的直播间停留的时间是有限的,他不会从你直播开场一直待到你下播。

包括李佳琦、薇娅、罗永浩等这种头部主播,一般情况下直播间粉丝停留的时间也就是15~20分钟

所以在直播快结束的时候,抽20~30分钟的时间,把整场直播的产品回顾一下,快速过一下。根据我们的实操经验,这种时候往往会有很多捡漏的订单生成。

上面就是过款型的直播流程设计和建议,当然你也可以在这个直播流程里面适当的增加或减少部分环节,具体情况具体应对。

2.循环型直播带货流程

有一些盆友可能手里的产品不是特别多,或者品类不多,可能就两三款。

这种情况下如果你用过款型的直播带货流程,比如一款商品介绍三四十分钟,这样其实是不利于成交的,因为你单品的时间拉的太长了。

如果是这种情况,其实更建议你采用循环型的直播带货流程,如下所示:

简单来说,循环型直播带货流程就是以30~40分钟为一个周期,把你的商品过一遍。

也就是说在一场3、4个小时的时间里面,把你的产品按照宠粉、利润(主打款)等组合玩法,循环的播几遍,相当于是同一款产品在一场直播里面循环的卖了3遍。

因为上面我们提到过,很多头部主播的直播间粉丝停留平均时间也只有20~30分钟时间。这就是循环型直播带货流程设计的理论依据。

这样其实是比较适合新手主播,因为如果是过款带货,产品比较多,需要主播对产品的了解和前期准备都要稍多一些。

想象一下,你觉得是播4款产品容易还是播12款产品容易?

02

直播带货话术

直播带货话术是吸引粉丝停留的关键。

不久前,我们写过:

如何让直播间的粉丝快速下单?这6个直播带货话术,建议收藏!

因为想要粉丝下单,前提条件是要让粉丝在你的直播间待够一段时间,然后再通过成交话术、催单话术让她成交。

设计直播带货话术的时候,一定要既有粘住粉丝的话术,还要有成交粉丝的话术,直播间互动的话术。比如:

直播带货话术设计注意事项:

1.话术是产品特点/功效/材质的口语化表达;

可以照着话术念稿,但是一定要有情绪表达。

千万不要去按照说明书去念,去播产品。想一下,你买过的所有产品里面,有多少产品你是通过看说明书了解产品功效和使用方法的。

2.新人在学直播的时候,一定要多去学习、去模仿成熟的主播(头部主播)们直播带货话术。

最简单的方法就是把头部主播们的直播间带货常用话术整梳理出来,然后再去练习、改进,因为每个人说话 的方式和习惯都不一样,在直播的时候你也不能照本宣科。

我们在培养新手带货主播的过程中,也整理了不少头部主播们常用的一些直播带货话术,包括憋单话术、促单话术、成交话术、互动话术等等。

3.标准化直播带货话术设计的要点:

高成交直播带货话术=口语化产品介绍+肢体语言表达;

注意直播带货话术额的灵活性,适度回应粉丝的正向提问;

什么叫正向提问?就是她问的问题有利于你促进直播间的成交。

比如有一些人可能会问“这个产品是不是有什么副作用”,这种提问我们叫非正向提问,能回答当然最好,可以解决相当一部分人的困扰,加深信任感。

但如果不能回答也可以直接忽视,或者让助理去私聊或者在屏幕里面打字回复。

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