您现在的位置是:胖猴创业网 > 卖家干货 > 直播电商 >

淘宝直播如何从零做起?新人主播成长课程经验分享

2020-08-02 22:49直播电商 公众号:淘美妆商友会 作者:苇宁

简介开直播是大势所趋。在连播5天的线上直播课中,暮烟从最基础的新手开播必备技能讲起,延伸到主播IP的人设打造,以及如何做直播间的货品管理与活动运营,怎样提升直播间核心数据...

开直播是大势所趋。在连播5天的线上直播课中,暮烟从最基础的新手开播必备技能讲起,延伸到主播IP的人设打造,以及如何做直播间的货品管理与活动运营,怎样提升直播间核心数据等,来夯实淘宝直播店铺的综合能力。

1

直播间是链接情感的场所

要在“第一眼”留住消费者

直播间的一大职能是让店铺的形象更鲜活,与消费者产生情感链接。

所以,使用特定的图片进行消费者感官代入,再用固定的图形记忆符号形成记忆点,或是融入品牌或零售商自己的主色调,“让消费者从一开始就记住你很重要。”

事实上,在直播间场景装修与硬件配置上,清晰明亮的直播间与场景陈列,是体现品牌专业度,快速获得用户信任的加分项。

但大部分商家在装修直播间时,会在直播间场地规划,背景设计,灯光、摄像头、电脑等硬件配置这三个方面出问题。因此,暮烟建议:

•场地规划:

美妆店铺直播间场地面积在20-30㎡为宜,场地空旷、隔音效果好最佳。

•背景设计:

背景装饰--建议从视觉体验感大局出发,背景越简单大方,越能够把主体突出。

背景颜色--不建议使用大面积的白色当直播背景,建议选择灰色、米色、咖色系或低饱和色系,作为背景。

背景视觉构造要点--首先,桌面放置样品与用户亲密接触;其次,产品排列整齐,有规律,最好有专业打光,前景和背景一样清晰;再者,画面清晰度好,展现主播的好皮肤、好气色。

软装风格--要根据店铺特色风格选择,一般来说,软装以品牌logo墙+字体装饰为主;

淘宝直播

•直播间硬件设备:

灯光--直播常用的灯光分为主灯、辅灯、顶灯、背景灯、产品灯。由于通透的平行光能够使直播间的产品和主播显得更好看,所以直播间灯光效果要尽可能趋于柔和的平行光。

摄像头--建议选用罗技摄像头(型号如c920、c1000e),如果产品追求极致高清,可以用奥顿A7+的摄像头。需要注意的是,如果遇到直播画质不清晰的情况,不一定是摄像头的原因,还要看是否由网络和灯光问题引起。

电脑硬件--因直播对电脑的需求相对较高,所以建议使用台式电脑而非笔记本。电脑配置显卡建议选用:GTX1080ti,CPU选择i5即可。一般来说,8GB内存就能满足基础需求,网络使用正常的wifi网速即可,当然有5G网络就更好了。

淘宝直播设备

2

店铺主播IP化的关键:

打造有记忆点的“人设”

在暮烟看来,带货主播与主播最大的差距在于“痛点掌控能力”与“话术煽动力”。所以,对主播在直播状态的标准要求是:输出不冷场,不打哈欠,不疲惫,不做无关的事。

但进阶要求是,面对镜头如舞台,自信。并且,有权威背书或从业资格优势更好,而最为重要的是能够言简意赅,直戳痛点,用不同话术介绍每个上架直播间的产品。

总而言之,一个合格的主播需要懂商品、会互动、会玩技巧

淘宝直播话术

根据调研显示,大部分用户来到一个直播间的稳定观看时长在33-41秒之间,所以主播需要在33秒之内将粉丝留在直播间里。也就是常说的“33秒话术留存”法

具体的,主播需要具备讲故事的能力,能够讲好产品故事、品牌故事和用户的故事。在直播间里的产品话术逻辑可以概括为三个方面:

•了解和学习产品的基础逻辑,把每一个产品提炼三个亮点,并在10分钟内完成讲解;

•能把每一款产品的绝对化亮点推荐给对标用户

•有对负面评论的控场能力

目前,活跃在各大平台的头部主播,都有着鲜明的人设,在暮烟看来,这便是主播进行IP化的关键。

比如,薇娅更偏向邻家大姐姐的人设形象,带货的同时与粉丝聊家常,亲和力强,给用户很强的信任感。

李佳琦作为“口红一哥”,对美妆产品的专业性让用户信服,主播时的小傲娇也深得年轻女用户的喜爱。

辛巴人设是“农民的儿子”,通过不断努力实现人生逆袭,成为渴望成功的广大农村青年偶像。

所以,暮烟总结,主播用以下四个角色定位可以加速其IP化的进程,让用户能够尽快对主播IP有所认知。

•网红达人类:自带网红基因,如辰辰妈等网红店铺;

•Boss店长类:boss或店长这样有话语权的角色定位;

•技能专家类:与店铺息息相关的研发、生产类专家形象,例如研发经理等;

•导购促销员类:具有优秀话术推荐能力的导购人设类。

具体在主播个性化塑造方面,原则上要么主播与用户相似,要么与用户相吸。“我们需要专业主播,但这种专业性,不止是对产品知识的专业,更重要的是懂得用户想要的是什么。”

所以,IP化的主播需要对影响用户决策的性价比、实用性、新品、从众、情感与虚荣心等拿捏到位,这样才能用撬动用户心理的话术,引导成交。

孵化网红主播是带动品牌升量行之有效的途径之一,可以带来的品牌流量、品牌专业度、销售额等多方面的升量。

店铺有了自己的IP后,就可以输出一些栏目,因为栏目化能够提升内容的丰富可看性。其中,对美妆类目来讲,给粉丝分享护肤技巧、适合不同场合的妆容打造等干货型栏目要更为适合

3

直播间选品的小“心机”

根据实际情况进行产品配比

暮烟强调,与店铺定位类似,直播间商品价格定位也要有完整的控价体系,做到每一次的价格调整都师出有名。否则,随意调整直播间商品价格,只会伤害消费者。

一般的,直播间商品售价分为三个层级:

•日常直播售价:价格比店铺略低即可,并根据店铺售价的调整灵活变动。

•大促活动/专场活动价:价格下调幅度稍大,优惠力度要大于日常直播优惠力度。

•秒杀价:适用于滞销款、断色断码严重款,秒杀价建议与双11价同价或价格更低均可。

在直播中,要给产品留足讲解时间,以每个单品讲解5-10分钟为准,因此商品数量要根据直播时间而定。不过,即便是长时间直播也要保证直播间产品不要超过70款

直播间的货品管理是考验团队的运营管理能力的核心要素,它也是一个直播间的灵魂所在。如果追求让每个产品都在合适的位置上爆发最大的潜能,就要灵活合理的管理直播间的产品,这就需要同时做好商品数量管控、排品逻辑和货品迭代。

•控制商品数量有两大算法:短时和长时

其中,短时:按照8-10分钟/单品话术效率,直播间货品数量=直播时间÷10-爆款数量;

长时:直播间货品数量=店铺的产品×1/3(货品数量建议不超过70个),以求把最核心、最能留住用户的产品放在直播间。

具体在选品方面,不能单纯地选好货,还要根据店铺的实际情况选择适合的直播选品配比:

-市场爆款,一般是店铺转化率Top10的产品。

-高利润款,毛利较高,转化一般,但是产品卖点好的“故事型产品”。

-冷启动新品店铺上新产品,可以利用买家秀与直播间进行沉淀转化。

优质直播产品4大特征:

-销量,销量的多少直接影响直播引导成交销量靠前的产品;

-故事性,展现故事、提升产品和内容的记忆效应;

-趣味性,趣味性高,吸引点击和互动更容易爆);

-产品颜值,外观和颜值好看的审美在线的产品来展示。

具体的,常用的货品配置可参考:流行主推品占比50%、常销单品占30%、平销搭配连带占20%,不过要注意主要类目占95%,次要类目占5%

直播间排品原则:好货放在好的位置;有层级的梯度化管理;贴片,备注栏完善信息触达。并且,产品排序要遵从产品归类排序,不应多品类混杂排放,会给消费者带来选择负担。

货品迭代要定期更新,长期保持同样的货品,会影响粉丝观看流量。常见的,货品送代有两种路径:一种是参考直播转化率、销量、访客数来进行货品迭代,保持一周迭代一次的频次。另一种是将上新、应季、大促行业活动作为货品迭代的参考依据,迭代频次根据大促进行调整。

具体的——

•在上新季:服务于店铺新品冷启动,让产品迅速聚集人气和销量。上新季排品组成建议:60%新品主推款,30%热销流量款或高销量款,10%的低价/低库存款/断码款进行秒杀。

•日常直播:服务于日常流量的累积,稳定老客,用内容推动拉新。日常排品组成为:50%的热销款,30%直播专享价款,20%为平销更替款。

•排位赛:服务于大促拉新,迅速决策成交,带动转化率爬坡登顶。排位赛活动排品组成:50%直播专享价款,40%为热销的流量款/销量款,10%为秒杀款。

此外,还可以制定直播间爆款反向定制策略:

第一步,进行产品测款:将产品放在直播间进行测款,测款时间建议至少1周;

第二步,进行数据回收:将测款的产品数据回收,根据点击率等数据进行排序;

第三步,潜力爆品预售:将数据最好的产品设置为预售,放在直播间售卖。

第四部,预售下单快反供应:预售的产品通过快反供应实现7-14天内送货,实现库存高效。

值得注意的是,测款选出的潜力爆品,可以借助站内外的达人进行曝光和口碑打爆,不过建议商家选择垂直类目的达人进行推广。

具体的,可以先通过1-2个头部达人进行推广,再找来20%的腰部达人,和大量的素人主播,在淘宝、抖音、快手、小红书、B站等多个平台进行达人投放,充分做好站内站外的引流工作。

此外,店铺还可以设置直播裂变优惠券来吸引消费者分享直播,达到引流目的。具体的,直播裂变券分为父券和子券两种,对公益拉新大有帮助。并且,裂变券和会员券不影响店铺商品最低价(商品详情页的优惠券会对其最低价造成影响)。

以OLAY直播间为例:在某次其直播间使用裂变玩法时,将父券设置为200元减30元(分享给5个人后回到直播间即可获得),子券为满100元减5元。因父券力度较大,分享率高达50%。

最终,这次裂变玩法,让OLAY直播间流量提升10%(其中,99%的流量来自微信社交圈);带来新客引流90%;分享裂变率达1:30(即:每当有1个人分享时,可在站外帮直播间引流30多位访客)。

—END—

文:苇宁

责任编辑:华筝

Tags: 直播带货  淘宝直播 

说点什么吧
  • 全部评论(0
    还没有评论,快来抢沙发吧!

站点信息

  • 文章统计678篇文章
  • 标签管理标签云
  • 微信公众号:扫描二维码,关注我们