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我为什么看直播不下单?5333个人是这样说的...

2020-07-29 21:58直播电商 公众号:美尊网红学堂 作者:美妹

简介决定直播带货能否成功的关键因素还是要看手机另一端的消费者是否愿意接受、喜欢、信任从而达到直播带货的最终目的:转化。 今天我们就来从消费者的角度告诉大家,什么样的直...

来源 | 美妹

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哈喽盆友们!欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂,我是美妹~

总会有人问:直播带货到底是什么?它会是一阵风,刮过之后能留下的所剩无几?直播带货到底能不能做得长久?为什么不论是商家、品牌、供应链还是明星、网红都纷纷想入场?

有人说,直播不过是个工具,利用好直播这个工具可以提高转化变现的速度,缩短种草的路径;也有人说,直播不仅仅是个工具,它让购物变得有感情有温度,让消费者和购物之间的关系链不再冰冷,而主播就是联系两者之间的桥梁。

(图源:亿邦动力研究院发布的《2020中国直播电商生态白皮书》)

其实,直播是一个有温度的工具,决定直播带货能否成功的关键因素还是要看手机另一端的消费者是否愿意接受、喜欢、信任从而达到直播带货的最终目的:转化。

今天我们就来从消费者的角度告诉大家,什么样的直播有人看,大家到底喜欢什么样的直播,直播带货到底应该怎做?

我为什么看直播带货?

根据中消协在3月发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》(下面简称报告),从5333个消费者的回答中,我们总结了一下大家观看直播的原因以及会在直播间购物的原因:

01.“我们观看直播的原因”

根据报告,观看直播最主要的原因是想通过直播了解商品以及优惠。其中,49.5%的人观看直播的原因是想通过直播了解商品的详细信息,而49.7%的人是想通过直播了解商家做活动的优惠信息。

除此之外,还有一些其他原因,例如:

a.增长知识,学习技能其中想通过直播增长了解一些知识的占33.4%,想通过直播学习技能的占26.7%;

b.放松身心,休闲娱乐其中因为直播令人放松愉悦的占32.5%,因为无聊想要打发时间的占25%;

c.喜欢主播,想要获得参与感、互动其中因为喜欢和主播互动,由此而获得参与感的占22.9%,因为喜欢主播/明星而观看的占20.9%,因为可以和主播交流玩游戏的占14.3%。

(图源:中消协直播电商购物消费者满意度在线调查报告)

02.“我们会在直播间购物的原因”

根据报告,影响消费者在直播间购物最主要的因素是商品的性价比以及对商品的喜欢程度。其中,59.6%的人会因为商品性价比高而消费,56%的人是因为展示的商品很喜欢而购买。

此外,还有一些因素会决定消费者是否会在直播间购买,例如:

a.限时限量优惠:其中由于价格优惠而购买的占53.9%,由于限时限量优惠而购买的占43.8%;

b.直播间氛围:其中由于主播讲解到位,说明突出了产品价值的占35.1%,由于长期关注主播,对主播信任而购买产品的占27.7%,因为直播间氛围火热,受直播间抢购氛围影响而购买的占22.7%,因为很多人下单,在从众心理的影响下而跟着下单的占15.3%,还有一些消费者会因为对主播的喜欢与陪伴而在直播间购买。

(图源:中消协直播电商购物消费者满意度在线调查报告)

我为什么不信任直播带货?

当我们知道了影响消费者观看直播以及影响消费者在直播间下单的因素之后,我们再来看看阻碍消费者在直播间购物的因素,数据还是来源于中消协在3月发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》(下面简称报告)。

01.担心商品质量以及售后

担心商品质量没有保障”和“担心售后问题”是消费者在直播间购物的两大主要顾虑。

(图源:中消协直播电商购物消费者满意度在线调查报告)

此外,还有一些对于支付方式、购物平台以及对于主播的信任感等因素阻碍消费者在直播间购物。

02.消费易冲动,缺乏真实体验

在问到消费者对于直播购物中遇到的问题时,44.1%的人认为自己在直播间的冲动消费比较严重,39.6%的人认为在直播购物时无法真实体验产品

(图源:中消协直播电商购物消费者满意度在线调查报告)

此外,还有一些消费者在直播购物中遇到了售后以及维权等问题。

03.虚假宣传,鱼龙混杂

报告里的消费者意见建议高频词汇表中,“假货太多”、“鱼龙混杂”、“货不对板”占比较高。

(图源:中消协直播电商购物消费者满意度在线调查报告)

综上,产品的质量,用户体验以及售后等都在很大程度上影响力消费者在直播间的购物体验,也是决定直播间复购率的重要因素。

电商直播到底怎么获取信任

如何提高直播转化?

以上就是影响消费者在直播间观看以及购物的因素,总结下来无非还是我们一直在说的三点:人、货、场。所以我们在做电商直播的时候就分别要从“人、货、场”这三方面来完善。

01.直播间的灵魂:主播

在看影响消费者观看直播以及购物的因素时,“了解商品信息,优惠度”、“主播讲解到位”以及“学习知识、技能”等因素占比都比较高,所以这就对主播的专业度很有要求。

主播的专业度不仅表现在对产品的了解,而且考验主播如何在短时间内能够简洁而又快速的传达给观众。

其次,在如何讲解上也大有讲究,例如我们之前就有一篇文章讲过主播应该如何利用【FABE法则】【SPIN法则】在直播间讲解产品,忘记的盆友建议回看>>>干货!学会这两个销售法则,99%的人都可以双11日销过亿!

当然除了专业度之外,主播有趣、有颜、有个性、有故事等也是一些加分项,能够很快的吸引粉丝。但如果你没有以上任何一个优点,请起码做到对产品的极致了解与热爱,在直播的时候真诚的推荐吧~

02.直播间的沉淀:产品

直播间最本质的还是“产品”,而产品的好坏不仅决定消费者是否在直播间购物,还决定是否能够把新粉沉淀为老粉,是决定直播间复购率的重要因素。

在直播间的产品选择上一般要注意这么几点:

a.极致性价比:要注意性价比≠低价,而是要在同类产品中做到质优价低,同时要从“品、牌、价、质”这四方面进行选品。

b.匹配度:在选品时,产品要符合直播间的粉丝画像,以及要避免和粉丝重合度高的同类型主播带同款产品。

除此之外,还要注意直播间产品种类,以及秒杀款、福利款、热门款等的设置。

03.直播间的“助燃剂”:场

这里的场不仅仅是指直播间,还有直播间氛围的营造。

直播间的装修以及直播间氛围的营造十分影响消费者的购物体验,如何打造一个高品质的直播间请回看>>>TOP直播间装修指南

而直播间氛围的营造就要从秒杀技巧、直播间场控技巧、以及引导关注、红包福利宠粉等做起,具体怎么做,大家可以来听拥有丰富直播经验和场控经验的芳芳老师的课程,老师还会在直播间落地实操演练中现身指导,提升效果明显,感兴趣的伙伴添加微信wl1997zka了解。

鉴于有很多商家和主播来咨询我们美尊的代运营业务,今天将代运营具体的业务介绍和合作形式来告诉给大家

1.每月2000基础服务费,直播间销售佣金提点,用数据与实力说话。

2.我们的运营团队由3部分人员组成(资深主播,运营人员,视觉设计人员)包括 主播优化、运营优化、视觉优化 (资深主播跟进优化、流量运营规划、活动策划视觉优化3部分配合)

3.完整的数据运营体系,运用混乱标签提流量技术、竞品吸流量技术、开播时段吸流量技术、直播周期螺 旋技术、产品构架吸流量技术。

来针对转粉率,点击率,转化率,停留时长,复购率,互动率等直播重要数值进行优化。

—End—

Tags: 代播机构  直播  直播带货 

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