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直播带货卖不动怎么办?别人不会讲的这些带货秘诀

2020-07-28 21:13直播电商 公众号:美尊网红学堂 作者:美妹

简介直播销售员也越来越多了,大家都想进来捞金,或者成为平台的佼佼者,但现实往往比想象的更复杂多变,许多商家、主播开通直播后并没有想象的火爆,甚至每况愈下。 找达人合作...

来源|美妹

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哈喽盆友们!欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂,我是美妹~

从2019年初开始,直播带货就已遍地开花。2020年因疫情面临困境的企业纷纷入局,直播带货更是风起云涌。罗永浩在直播首秀中交出了惊人战绩——支付交易总额1.6亿元;淘宝主播薇娅虽没打破2019年“双11”单日27亿销售纪录,却因在直播中“卖火箭”引发关注热点;快手主播辛巴更是创下单场带货上亿元的战绩。

我们把通过网络直播平台进行线上推销相关产品,使受众了解产品各项性能,从而购买自己商品的交易行为,统称为直播电商。

就在今年7月初,人力资源社会保障部、市场监管总局、国家统计局联合发布了9个新职业,其中“互联网运营师”职业中包含了“直播销售员”这个新工种。自此,无数个分布在各大平台上的“李佳琦、薇娅、辛巴”们得到了官方的认可,在直播电商史里留下了难以磨灭的足迹。

“直播电商”要完了?

直播电商可谓是越来越火爆,直播销售员也越来越多了,大家都想进来捞金,或者成为平台的佼佼者,但现实往往比想象的更复杂多变,许多商家、主播开通直播后并没有想象的火爆,甚至每况愈下。

找达人合作的话,价格竞争激烈,产品虽然销售出去了,但没有利润,有的还出现亏损。(导致一些不懂行的商家找主播合作时,直播给到的价格甚至比日常店铺的产品价格还要高,原因是因为主播要合作费用

为了不亏损才加价的,这......)

另一边,各类明星大咖直播首秀带货数据惊人的高,但是直播数据注水的也是比比皆是!光鲜数据的背后我们也看到了满满的套路。

一些平台和主播,为了所谓的数据好看,甚至相互串通,通过后台等在直播带货的人气、数量和金额上,想尽一切办法注水作假,营造虚假的销售繁荣。还有一些无良主播卖假货、水货,致使消费者上当,权益受损。

这些问题或多或少、或直接或间接削弱了网络直播带货的公信力和吸引力,也让大家再次怀疑直播带货的真实性。

这样子的话直播带货就做不下去了吗?然而并不是。

大数据监测显示,仅今年一季度电商直播超过400万场。

中国互联网网络信息中心数据显示,一季度,直播用户规模达到5.56亿,即我国有40%的人、62%的网民都是直播用户,其中,电商直播用户规模达到2.65亿。

所以直播电商绝不是一时兴起,而是大势所趋。那么面对直播电商的野蛮生长,该如何引导直播带货回归商业本质?是我们需要思考的问题。另外想要在这一行业站稳脚跟,除了埋头苦干,还要学会站在“前人”的肩膀上,趋利避害,这样成功的几率会更大一些。

具体要怎么操作呢,接着往下看!

直播卖货的正确姿势

一、选品很重要

既然是带货,那选品就很重要,目前很多主播选的产品都有问题,比如库存货、尾货等,这些产品呢虽然解决了便宜的问题,但是粉丝不喜欢,无法吸粉,再严重点的品质保证不了,就把行业的信誉给毁掉了,也失去了粉丝的信任。

例如:罗永浩直播卖货卖鲜花结果大量鲜花不新鲜,就是一个很好的例子。老罗有知名度、有人设、有带货力,但常常因为选品的问题频频翻车。还有一些达人主播4位数的满天星手表卖到3位数,和粉丝信誓旦旦的说是正品,结果粉丝收到货后纷纷留言说是假货。所以主播在产品的选择上一定要注意。

最好是根据粉丝需求,主播们最好建立粉丝群或者微博等从多渠道去搜集尽可能多的粉丝数据,这样选品的匹配度才越高。

佳琦这种“心愿单”就是很好的统计方式,主要以“想要的品牌”、“想要的品类”为主。有了这些资料后,主播在选品的时候,就要着重考虑需求较多的产品,然后再兼顾其它类,这样在直播的时候产品的匹配度才更高。

假设:主播选择了“雅诗兰黛小棕瓶”,一定也要去测评下产品效果,研究下产品成分,再看看产品性价比,在直播间究竟能拿到怎样的优惠力度或者赠品等等。

另外,即使在产品都选择好的情况下,还要考虑到在先后上的顺序问题,一场直播中该上哪些品,会不会有冲突的问题。

下面是佳琦的直播产品表,拿护肤来说,从洁面→面膜→修护精华/美白精华→眼霜→防晒乳→霜→气垫→口红......无一重复,给粉丝准备的很齐全,也毫无冲突,让你不用纠结到底是买哪家的好!

(佳琦直播产品表)

大家记住一句话:选品不对,全都白费!我们也总结了一套主播选品的要点,想要学习的同学们可以添加微信“wl1997zka”了解。

二、“夸大其词”是硬伤

主播在直播的时候不要因为销售数据等夸大其词,胡乱吹捧,一锤子买卖!数据显示,有37.3%的受访消费者曾在直播购物中遇到过消费问题。有部分消费者的顾虑是“担心商品质量没有保障”和“售后问题”,这两大因素分别占比60.5%和44.8%。网友因此诟病“直播带货”存在“夸大其词”、“假货太多”、“鱼龙混杂”等主要问题。

今年1月1日也开始施行的《电子商务法》,对“虚假宣传”等行为明令禁止。《电子商务法》第十七条规定,电子商务经营者应当全面、真实、准确、及时地披露商品或服务信息;第八十五条则规定,电子商务经营者违反本法规定,实施虚假或引人误解的商业宣传等不正当竞争行为,依照有关法律的规定处罚。

主播可以适当的对产品进行解说,但是千万不要乱说!另外很多主播卖货时都不考虑售后的事情,毕竟大多数的产品都不是自己的,把精力都放在了卖货上面,结果很多粉丝冲动消费,下单之后觉得自己不想要了就要退货,所以直播卖货的退货率挺高的。尤其是女装退货率可达50%-60%。这意味着,每卖出去10件女装,可能就会有5件被退回。

所以直播购物本身就是一种冲动型消费,无论是“OMG,买它买它买它”,还是“来,倒计时开始,5、4、3、2、1…”,都是在洗脑式广告,在特定的场景刺激下,很少有人能把持住,等下单后归于平静,退货就随之而来。

最后鲜明的主播人设定位更有记忆点,更能让人产生兴趣,这个由于篇幅有限,我下期再跟大家去细说。

—End—

Tags: 直播带货 

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