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淘宝店怎么引流拉客?月销百万女装店经典爆款玩法分享

2020-07-14 22:29网店知识库 公众号:公众号: 铭涵说电商 作者:作者:铭涵

简介不知6.18过后大家都在忙什么?今年受疫情影响,导致很多商家生意不好做,再加上6.18过后市场进入疲软期,很多商家更没有以前活跃,最近暴雨连连,受天气的影响,很多做夏款的商...

不知6.18过后大家都在忙什么?今年受疫情影响,导致很多商家生意不好做,再加上6.18过后市场进入疲软期,很多商家更没有以前活跃,最近暴雨连连,受天气的影响,很多做夏款的商家感觉流量很难拉,再加上各类目搜索流量下滑严重,转化也时有起起落落。

来看我操作的女装店,虽天气变化无常,流量仍在稳定过渡,销售额也在增长中!


有人说,7、8月是淡季,没必要去大幅度做引流和推广,我认识一个店铺的基础再好,内功再扎实,引流+拉新是很重要的。当然有老客户最好,但是好的爆款也是通过更多流量堆积起来的,我们能否通过打爆款盈利,一在于市场的容量和类目竞争度,二在于市场需求量和产品自身的转化,三在于好的爆款玩法,而且长期有效的爆款玩法是很多商家梦寐以求的。

在电商节奏加快的今天,我们不能固守传统思维去打爆款,要适应变化和平台发展的需要,迎合市场需求出击,比如前几年很多人迷恋黑技术,靠黑搜、黑车吃到了红利,但最后发现能够持续赚钱的,优质供应链才是关键,产品布局和推广运营二者缺一不可!

时值7月中旬,让人意想不到的是今天全国大部分地区连续性降雨,很多地方出现洪涝灾害,导致人们经济和生命财产安全直接受损失。再回头看看我们佛系商家做的店铺,流量简直像过上车一样不忍直视,再说转化跌的也是特差劲!有商家问,付费流量占比太高,要不要直接停掉,过渡下一季,我的答案是不能,可以稳定过渡,控制好预算,店铺靠自然搜索流量去卖,大起大落只会拉低店铺层级和权重!

每年都有一些商家找我做女装,或者薄款内衣的,而且庆幸成功率很高。很多商家和我交流时,我会告诉他们如何去跟款选款,以及市场上最新出现的款,这就要考验我们平时的关注度。像微博、抖音头条还有网红达人经常推的热销款都是有参考意义的,很简单,如果他们靠直播卖,转化非常不错,那么我们同样可以通过店铺其他流量渠道去卖,至于卖得好不好,就要拼性价比、产品视觉、内功以及精准人群定位!

可想而知,很多人都明白女装是季节性产品,但周期短,换季上新快,说这些道理想必很多人都懂,但就是不能把流量多渠道引入自己的流量池,这又是很多人的硬伤,再加上款不好,操作时间点不对,错过了最佳爆的时机,下一季无法承接,店铺直接陷入死循环!

下面来分享女装爆款玩法的经验及成功案例:

1.选款很重要,前期我们通过市场分析搜索词查询该产品的搜索人气,转化率以及竞争度,如果是需求量大,转化不错的款,那么前期我们就要提前上新,后期做基础销量,引流+活动布局。

2.操作时间节点:夏款其实在4-5月就要做基础引流冲刺,其中包括测款测图,主推款引流款布局,6-7-8月是天气最热的时间段,是加大引流冲刺热卖的季节。很多人等夏季到来再去引流,发现引流成本高,PPC贵而且在大盘竞争激烈的时候无法抢到大流量,店铺销量自然跟不上,所以操作节点很重要,淡季做基础,养好基础权重,把底子打牢,找准爆款的发力点,那么后期旺季到来,在各项数据测试到优化表现稳定的情况下,款很容易爆。所以提醒大家,秋款大家肯定要抓紧时间准备,先预热做基础,后续发力,7月底8月如果不做好秋款的承接和过渡,等到下半年市场竞争激烈的时候注定会落后!所以大家在7-8月夏款热卖到清仓的同时,赶紧准备好秋款做下一季引流冲刺吧!

3.如何起爆拉升流量呢?

(1)第一看你的产品是否处于大盘上升期,也就是行业的增长期,这样市场需求量大,转化好,精准流量引入越多能带来更多的收藏加购,提升转化和UV价值,促进日销和整个店铺权重的提升。

(2)测款通过哪些途径?直通车、钻展、超级推荐都可以测款,当然直通车是通过关键词成交,引入的流量更精准,数据差异小,因此一般我习惯性通过直通车测款,一个计划放2-3个款,选择3-4级长尾词测试,出价选择16-20条或者高于市场均价的1.2倍,数据持续跑一周,然后对比每个款的点击率、收藏加购率和转化率,点击率高、利润高、转化最好的款当做主推款来推,收藏加购高、转化仅低于主推款的当做引流款来推。因为店铺是通过多款小爆款群的方式来引爆的。

(3)小爆款群的布局,以小爆款群到大爆款,以“一”带“多”动销,提高整店销售额,我们通过日常引流和付费推广带来的真实成交,在累积半个月以上左右的数据,我们综合看款的真实转化和收藏加购情况,有些款好,即使没怎么加大推广,也能在店铺自然卖,这个时候我们通过直通车或者其他引流渠道放大。

4.计划方向到整个店铺运营落地实操的布局

(1)分析竞品的流量渠道

先通过行业数据分析看竞品的引流渠道主要有哪些?我们对比我们的竞品或者同层级店铺做的优秀的,看他们的流量渠道来源,一者方便我们有正确的运营方向作为参考,二者别人既然持续性做引流,就拿直通车或者钻展来说,如果长期数据转化不好或者处于亏损状态,别人也不会耗费成本长时间投入,既然大投说明这部分流量是可观并能带来效益的,直接减少了我们的试错成本,但前提我们的款要好。

(2)竞品自然流量的构成

其次我们会注意到竞品自然流量主要以手淘搜索或者手淘首页流量为主,而我们自己店铺这部分自然流量突遇瓶颈或者付费流量占比太高直接导致我们操作的款在最开始不盈利甚至处于盈亏平衡的状态,此时我们就需要不断拉新,后面等销售额以及店铺整个自然流量暴涨起来后,控制好付费广告预算,减少或者维持,通过自然流量曝光累积的收藏加购提高店铺整体盈利水平。

(3)分析行业点击率和PPC

我们操作直通车时,衡量我们的数据是否优秀,首先看款的反馈数据,其次就是行业点击率和行业PPC,如果我们能把点击率做到比行业优秀,PPC拉低至行业均价的一半,且能够维持稳定的流量或者放大递增收放自如,那么这个时候直通车便发挥了它的作用,通过付费拿到最便宜的流量。

(3)车图测试:在测款期间,我们就要测试车图,轮播测试3-5天,如果车图点击率能达到行业均值或者均值以上,那么后面整个计划权重的提升,我们通过直通车关键词和人群布局去优化提升。

5.下面来说直通车计划布局:

(1)数据测试期:

a.前期对比行业数据,快速测款测图,包括关键词测试和人群测试,我们在测试关键词的时候,前期尽量选择精准三四级长尾词来投放,对于非标品类目来说,长尾词越精准,转化越好。实时优化数据观察每天关键词的表现情况,如果点击率高、展现量大、转化一般的关键词可以适当降价,点击率低展现量少、流量少、收藏加购多的关键词可以适当提价获取更多展现和流量,转化好、收藏加购高的关键词提价稳定排名,对于展现量大、点击率低、转化一般的关键词可以控制出价,长期无转化的关键词直接暂停删除。

b.人群也是一样,前期我们可以根据自己的类目添加最熟悉的人群,基础属性人群我们可以参考生意参谋行业客群,分析购买该产品的年龄段、职业占比和消费额度,搞清楚人群区间后我们按照性别+年龄段+类目笔单价分层设置,两两组合测试,直到测试出转化好、点击率高的人群即可。

c.投放时间

一般选择早8点-晚12点正常时间投放,时间折扣百分之百,后面我们可以根据每个时段的流量涨幅,昨日今日实时数据对比,包括转化情况,调整时间折扣比例控制好每个时段的流量,同时可以压PPC。

d.投放地域的优化

前期港澳台、偏远地区不投放,后期我们直通车累积7-10天左右的数据,然后打开直通车报表地域列表把点击率低、转化差或者点击量大无转化、无收藏加购的地域在地域设置里面关掉,同时可以参考生意参谋里面的成交地域优化。

e.主推款和引流款的布局,我们前期测款就产生了相关数据对比,后期通过直通车关键词人群以及地域优化,让流量转化更精准、更好,这个时候利润大、转化好的款可以增加预算吃更多流量,合理递增拉自然搜索流量,多计划布局去扩大直通车成交额,为后期权重爆发奠定基础。

(2)权重提升期

我们在前期一周数据测试好后,流量更精准,各项数据转化也会更好,后面就是做递增,拉升计划权重,7-10天内,我们每天除调整关键词出价、人群溢价。做好合理筛选或删减外,就要保证关键词点击率稳定,通过词、人群、地域等流量入口的精准度,提高直通车转化,这时小幅度递增,可能PPC没有跌,但也是为了做流量爬坡,等权重排名更高,才是我们降低PPC的关键时机。

(3)螺旋增长期

在一周10天的数据累积后,10-15天开始加大引流冲刺,递增点击量,这个时候计划吃到的流量会更多,像女装类目直通车一天需要几千流量,来弥补全天流量的空缺,毕竟是大类目,但递增的流量多、转化好,权重也是稳步提升的,这个时候我们小幅度拖关键词、人群出价溢价,每次2-3毛或者溢价百分之5下调去拉低时间折扣降低PPC,我们需要关注的数据量和数据表现情况需要满足以下两点:实时点击量是否在增长,下线的时间反而更早,这个时候权重暴涨,拖价降低PPC就更快,一般持续递增的过程就可以每天慢慢拖价,只要转化权重可以,可快速降低PPC至行业PPC的2分之1,这是继黑车后最有效的白车拖价玩法,目的在于让直通车流量的成本更便宜,效益更可观。

4.爆发期+后期数据维护提升

15-30天,后期计划数据稳定后,我们可以小幅度拖,但要注意直通车引流词和成交词的布局,同时分析竞品引流词和成交词,和我们产品相关性强的关键词加到直通车计划里面来投放,再次叠加权重,同时随着我们主推款数据的优秀(点击率在行业均值以上,收藏加购率优秀,转化率优秀)我们通过降低直通车PPC可以在同样预算情况下引入更多流量或者逐步递增拉收藏加购可获取更多的自然流量扶持。因此,直通车要想拉自然搜索流量,必须满足的条件:产品必须是当季款旺季处于行业的上升期,点击量足够多且稳定递增,点击率、收藏加购转化率等各项数据优秀,平台才会给你自然流量扶持。

6.超级推荐引流玩法

超级推荐在去年乃至今年是付费引流工具中最火热的推广渠道,这也意味着电商进入货找人的时代,需要拉新更多需求消费者。有很多商家问我,我是电器类目,适合开超级推荐吗?我是母婴类目,适合开超级推荐嘛等等一系列的问题?至于适不适合,我们的产品必须满足我们的人群需求,且性价比高,前提仍旧是产品要好,有潜力,结合它的收藏加购转化数据去做,刚才也讲到过在运营方向上,如果我们缺乏思路就看竞品怎么玩,如果竞品在玩,就是在为我们提供信号,相反前期自己要专业,小成本去测试数据,各项数据表现可以,放大推、去怂、款必爆,相反数据不行换其他引流方向,总有适合我们自己产品的,或者找款自身的问题找到切实可行打爆款的方法。至于我自己实操的有女装、男装数据表现还不错,大家可以根据店铺和产生自身情况测试选择适合自己的引流渠道。

这是近期操作的女装超级推荐数据,装优化效果:PPC0.52元,消耗8.6W,成交金额63W,投资回报率7.33。

Tags: 爆款玩法  淘宝引流 

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