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都快2021年了,你千万别再瞎改商品详页啦

2020-12-31 13:56拼多多知识库 公众号:多多大学 作者:多多大学

简介提到转化率,有些商家动不动就要去优化商品详情页。 听说改标题和主轮播图会影响权重,那就改商品描述吧,改完之后貌似没有啥提升,而且流量和转化还下降了,就又改回去。 不...

提到转化率,有些商家动不动就要去优化商品详情页。

听说改标题和主轮播图会影响权重,那就改商品描述吧,改完之后貌似没有啥提升,而且流量和转化还下降了,就又改回去。

不仅浪费了时间,而且影响了商品的流量和转化。

那么商品详情页到底要不要修改呢?首先我们来看一下由流量到订单的链条。

2021年,瞎改商品详页

消费者进入商品详情页,有三种路径:

(1)浏览(深度浏览和闲逛)—下单付款/退出

(2)浏览—咨询客服—下单付款/退出

(3)浏览—收藏—下单付款/退出

我们可以从中分解出五个过程:

曝光—点击;

点击—浏览;

浏览—订单;

咨询—订单;

收藏—订单。

一、曝光—点击

商品的点击率不高,首先考虑流量够不够精准。

流量不够精准,可以利用付费推广冲一波流量和订单来精准人群标签,也可以利用商品的收藏加购等老客户营销。

如果流量比较精准,但点击率不高,这个时候就要优化搜索展示页、个性化推荐页或者收藏加购页面了,而不是商品详情页。

举个例子说明,比如加入搜索推广的商品数据如下表

(数据为虚构,只为说清楚分析思路,商家可以在商家管理后台拉取推广数据和商品数据。)

2021年,瞎改商品详页

对比结果如下:

2021年,瞎改商品详页

目前,拼多多商家管理后台不区分流量来源及各流量渠道的转化率。

所以,如上表所示:

商品A的访客量大于搜索推广中的点击量,

商品数据中的访客量和支付订单数,是包含推广数据中的点击量和订单量的。

从对比数据中可以分析得出:

(1)商品详情页可以暂时不修改

同样的销量,搜索展示页的转化率远低于类目和个性化推荐等其他。

可以推论:通过其他渠道进来的买家浏览了商品详情页40%的人都下单购买了,说明商品详情页还是比较受消费者认可。

而想要搜索流量的转化率达到40%,一方面可以提升点击量,另一方面保持现有点击率,去提升流量的精准度。

(2)商家刚开始定商品标题时,一般都选择热词大词,所以肯定会有曝光量。

我们可以对比关键词m和n的曝光量和点击率,如果曝光量差不多,再尝试用关键词m和n搜索找到自己商品的排名,如果排名相差不大,但点击率不高,那么就可以尝试优化搜索展示页。

怎么优化搜索展示页呢?一般消费者的心理活动有下面几个层面:

款式好——主轮播图

实惠——价格+优惠活动,

服务好——退款和售后,

口碑好——品牌+销量

所以根据消费者购物时的心理活动,商家可以从下面几个方面发力提升转化:

(1)主轮播图

主轮播图美观,突出卖点,长图展示。

(2)价格+优惠活动

合理定价并定期做优惠活动,优惠标签和活动资源位标签在搜索上有流量支持,在消费者货比三家时更直观展示性价比。

(3)服务

发货效率和退款售后服务的标签除了流量支持外,对于好评率也有积极的影响。

(4)口碑

有能力商家可以申请入驻为品牌店铺(旗舰店、专卖店和专营店)增加消费者的信任感。

二、点击—浏览

只要消费者愿意点击商品,我们就有希望将这个流量转化成订单,这个时候我们才要考虑商品详情页是否需要优化了。

很多商家都知道要优化商品详情页,但是详情页有很多信息,到底该优化哪些方面并不十分清楚。

商品详情页包含的信息有轮播图、轮播视频、标题、价格、服务承诺、评论、店铺评分、商品属性、商品描述和相似商品。

消费者从进入详情页到决定购买有很多信息输入给消费者,这些信息相互影响输出购买行为和退出行为。

所以全局来讲所有进店的用户,经历过哪些环节、关注了哪些要素、对比了哪些特征……最终在你的店铺买或不买?

只有把这些过程转化率提上去,才有可能从本质上提升整体的支付转化率。

先看下此转化率的发生场景:

(1)进入后,一般不会直接奔详情页去看,而是重点关注详情页上面的内容(因此,轮播视频很重要)

(2)细看价格及活动后的价格,评估是否足够划算;

(3)翻看评价,看评价的人和好评多不多,然后是中差评和图片,看完这个,基本可以做决策了,买或走。

(4)详细查看产品基本属性、款式、图片等

(5)还有些疑问,详细刷详情页,或者直接咨询客服

(6)下单购买

所以,我们在优化详情页的时候,不是说一来就去改商品描述,很多时候买家还没看到商品描述,就已经走了。

我们要多设想消费者购物时的场景,找出不下单的根本原因然后去针对性修改,一般可以按照:

轮播图和轮播视频>>优惠活动详情>>评价>>商品描述,顺序进行优化商品详情页。

至于怎么修改,多多大学上有很多课程,大家可以多学习学习。这里给几个思路:

1、消费者痛点为中心

消费者关心什么我们就展示什么,毕竟货是要卖给他们的。自己商品的商品评价,竞品的商品评价,外部网站用户对同类商品的评论等都是消费者痛点来源。

2、按照一定顺序展示信息

可以按照首页主屏>>卖点(主卖点、次卖点)>>产品展示(功能、信息、场景图)的顺序排列商品描述。

同时,数据信息、官方认证和促销信息一定要放在前面,做饥饿营销。

3、卖点提炼套路

4、信任营销

(1)用户见证:

利用买家秀和评价、后台销量和退款数据作为用户见证,说明商品的品质和商家服务。

比如说网上买件衣服,购买者查看买家秀和买家评论有很强的代入感,别人都说不好看或者质量不好自己也就不会再买,而且对于不能试穿的网络商品,看图片就是脑补自己的试穿画面。

所以放一些买家秀和评价,是可以消除购买者的不确定性。

(2)权威见证:

自卖自夸的商品买家肯定不相信,换成第三方权威的证明,说服力蹭蹭往上涨。

Tags: 瞎改商品详页  2021年 

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