您现在的位置是:胖猴创业网 > 卖家干货 > 跨境电商 >

跨境电商月销100万,利润50%,做低复购、非刚需产品,会挨饿吗?

2020-12-06 22:36跨境电商 公众号:跨境电商蓝海亿观网 作者:跨境电商蓝海亿观

简介跨境电商卖家在选品时,往往会追求“使用人数多、复购率高、刚需”的产品。 然而,在亚马逊、速卖通等各大平台上,一直活跃着一批销售“非刚需、低复购率”产品的卖家。 这些...

跨境电商卖家在选品时,往往会追求“使用人数多、复购率高、刚需”的产品。

然而,在亚马逊、速卖通等各大平台上,一直活跃着一批销售“非刚需、低复购率”产品的卖家。

这些产品的利润如何?这些卖家活得好吗?

近日,我们对这类卖家及其产品进行了观察。

比如,做打猎相机卖家,就是在红海一片的数码相机类目里杀出了一条血路。

打猎相机是为狩猎而设计的,一般有夜视功能,绑在户外大树上或者其他地方。当猎物经过时,相机因温度感应而自动启动,拍下猎物每天经过的场景。

用户通过App获取信息,并在大致时间守候并进行狩猎。

总体来说,一般的相机是拍人的,打猎相机是拍猎物轨迹的,已经足够小众、垂直了。然而,在亚马逊、速卖通等平台上,依然有一批卖家在做,并默默地赚得可观的利润。

在亚马逊上,打猎相机的售价基本在50美元至100多美元,贵的则要200多美元。

我们可以看到,即便做得比较好的打猎相机listing,其评论数基本是几十、几百条,高的也是一两千条。

这与服装、鞋子等大众产品动辄几万条评论相比,显得人气弱了很多。

但就这样的“弱人气”的冷门产品,依然有一卖家坚守着,并耕耘着自己的一亩三分地。

深圳卖家张锐透露,打猎相机或运动相机复购率确实较低,但利润率可观。沙井一家打猎相机卖家的利润率基本可以达到50%-60%以上。

“虽然销售额无法跟服装、鞋子和普通电子产品相比,但因为有良好的利润,总体来说,整个团队活得比较滋润。他们不需要频繁地处理客户订单,工作量也相对小一些。”

在阿里巴巴速卖通上,也有一些中国卖家在做打猎相机,但售价相对于亚马逊,低了了好几个档次,平均在20美元至30美元左右,贵的则是40多美元、99美元,其销量基本是几百部至几千部。

用数据工具查看,近30天内,打猎相机访客指数在15万左右。

这一流量数据和供需指数,远远低于鞋、服和普通家居产品的类目。不过,买家的客单价不低,平均在73美元左右。

据观察,一个有多款产品的普通速卖通店铺,仅仅其中四款相机,销售额就达到了148万人民币,平均每个月为24.6万,折算美元销售4万美元。

如果算上其他几款产品,月销100万不是非常大的问题。

该店铺既非金牌卖家,也非银牌卖家,完全是一个普通店铺,这意味着其他卖家还有机会。

(来源:速卖通大师)

不过,话说回来,对于此类产品,我们必须注意几个潜在的风险。

首先,这类产品仅在特殊场景使用,受众面窄,顾客一旦购买之后,重复购买的频次非常低。

其次,这类产品的买家比较认牌子,受头部品牌的影响比较大。

与打猎相机近似的运动相机,其市场就有这一特点。

“运动相机确实利润比较高,但总来说受众窄,且消费者受品牌影响,以至于大部分订单集中在一些头部卖家手上。”深圳宝安后瑞卖家李天透露。

李天做了运动相机,也做了行车记录仪。一款采用的双摄像头、可前后同时录像的行车记录仪一度成为了爆款。

在李天看来,低复购率的小众产品不是不能做,但要尽量避免进入头部品牌把持的领域。

不管如何,只要扎得足够深,做得足够好,小众的产品也有广阔的天地。

大家知道,相机是拿来拍别人的,而运动相机则是拍自己的,尤其抓拍运动过程中的精彩瞬间,除了冲浪、攀岩、跳伞等极限运动之外,人们也用运动相机记录生活中的有趣瞬间。

运动相机给人们带来另一个看世界的视角,渐渐地从小众产品走向了更多受众。

不管做什么产品,都要有一种极客精神,对产品有着超乎寻常的热爱,不断满足深层次的需求,那么,即便在针尖般细小的市场里,我们也能挖到金矿。

运动相机头部品牌 GoPro创始人伍德曼就有这样的精神和经历。

伍德曼平生热爱冲浪。在印尼一次冲浪过程中,伍德曼带去了一条腕带,希望柯达相机固定在手腕上,以便拍摄浪头拍打过来的瞬间。

然后,事情不尽人意。

伍德曼想, 有没有一种高速相机,既可以抵御海水侵蚀,又可以固定在手臂,还能够把冲浪的过程清晰记录下来?

这一想法就像一颗种子落入心田。

当时摄像机市场上,松下、索尼等巨头林立,高速摄像机技术也不太不成熟。

从商业角度上看,冲浪爱好者即便放在全球,数量也不多,是小众中的小众。选择这一领域,意味着选择了一个比针尖还小的市场。

伍德曼凭借着浓厚的兴趣,回到美国加州,在与硅谷隔着几座山的莫斯海滩边,远离朋友和家人,每日把自己锁在房子里,全力打造自己的第一款原型产品。

伍德曼拼命和时间赛跑,和自己赛跑,每天工作 18 小时。

为了节省去厨房喝水的时间,甚至在自己的背上绑上了一个驼峰水杯,渴了就直接喝一个口。

GoPro很早就采用超广角,着力防水、防震、防腐蚀。除了固定到手腕上,GoPro 陆续设计了将摄像机固定在自行车、滑板、潜水服等上的外设,构建出一套完整的产品体系。

围绕着各种运动环境的需求, GoPro 把一件小产品做到极致,抓住一个之前完全未被发掘的需求,并在这个小市场上“一根针捅破天”,最终成就了一大运动相机品牌,并于2014年6月在纳斯达克成功上市,市值最高时达到130亿美元。

不过,在今年疫情冲击下, GoPro 也遇到了自己的问题。

在今年疫情冲击下,GoPro营收锐减,第二季度财报显示,销售额为1.34亿美元,下降了54.1%。

近日,GoPro推出系列lifestyle周边产品,包括包、水瓶、帽子、磁性旋转夹灯等产品。

由此可见,复购率低的产品,哪怕是头部品牌产品,也需要通过周边产品,提高复购率,一是为了激活用户,二是为了创造更多营收。

随着新冠肺炎疫苗的推出,这场疫情终会结束,无论是GoPro,还是其他运动相机参与者,都会迎来新的机会。

在运动相机市场,依然存在一些强劲的中国选手,比如深圳赛纳电子科技AKASO、深圳翼拓Campark、深圳万拓VanTop等品牌。

1

低复购率产品的利润一定比大众产品更高吗?

打猎相机、运动相机属于低复购产品,利润往往比较高,但也未必比常规产品更高。

我们从一些跨境电商头部大企业的数据来研究一下,低复购率产品与常规产品的利润率对比。

●乐歌人体工学

乐歌,就是业内知名的做低复购率产品的跨境电商大企业。

目前乐歌的产品集中在人体工学产品上,比如人体工学产品,人工大屏幕支架等等。

从其2020上半年半年报我们能够看出,其人体工学、线性驱动产品的毛利率都没有高到让人吃惊的地步,都未达到50%。

其中,人体工学站毛利率47%;

包含在人体工学站中的线性驱动产品,毛利率49.84%,接近50%。

而人体工学大屏支架更是只有32.75%的毛利率。

但随之而来的,却是营业成本增长104.73%,直接导致毛利率同比下降1.5%。如果产品份额继续扩大,毛利率恐怕还会接着下降。(文末扫码,入精英卖家交流群,领学习资料)

这个整体毛利率高吗?对比其他的大卖家的常规产品,比如蓝牙音频、小家电等,我们可以管中窥豹,略知一二。

●泽宝技术

泽宝母公司星徽精密在其2020年上半年报中,公布出了产品数据,包括小家电、电源、蓝牙音频和电脑周边等。

我们可以看到,除了蓝牙音频类产品和电脑手机周边产品外,泽宝技术的其他产品,包括电源类、小家电、个护健康类产品毛利率都在50%以上。

电源类毛利率50.3%;

小家电类毛利率56.61%;

个护健康类毛利率56.55%。

相较之下,乐歌人体工学产品的毛利率,显然要稍差一些。

●有棵树

当然,只对比一家大企业,可能存在数据偏差。为此,我们也找到了有棵树2020年上半年报的产品数据。

有棵树3C配件类产品的毛利率57.7%;

家居建材和家居用品类产品毛利率57.19%;

鞋服箱包类产品毛利率高达69.72%;

生活用品类高达63.37%;

体育用品、玩具类高达56.73%。

当然,我们也要看到,有棵树的航模配件、汽车配件类产品,毛利率也突破了50%,达到了50.81%,而航模、汽配类产品,确实也称得上是低复购率产品。

但要放在大企业的普通产品毛利率当中对比,这个毛利率显然也不算高。

说到底,产品毛利率并非判断一个产品是否是低复购率产品的标准,一切还要看其复购率、损耗率、受众群体大小来决定。

而且,从为数不多的样本来看,低复购率产品的毛利率并没有人们想象中的那么高,反而显得有些低。

本就是低购买频率的产品,受众又小,如今在毛利率上还不占优势。低复购率产品除了竞争可能相对小一些以外,似乎很难找到自身优势。

就连最基本的“蓝海市场”定位,恐怕也要打一个问号。君不见运动相机市场,说是小众市场,如今的竞争却也一点都不含糊?

普通卖家想要想通过低复购率产品打入市场,站稳脚跟,还得有些手段。

2

低复购率产品如何增加销量?

没有资金优势,没有创新的条件,更没有在红海市场翻滚的勇气,对于普通卖家来说,低复购率产品是少数能够切入市场的选择之一。《蓝海亿观网egainnews.com》综合了部分专业人士观点,希望能给想要切入低复购率产品市场的卖家一些帮助。

●没有需求,就制造需求

“虚荣心消费”,是人类消费追求中的高层次需求。

简单做个比喻,同龄小朋友之间,很容易形成对某个类型玩具的集中消费,因为在“人无我有”的情况下,大多数人都会习惯性地以“分享”为手段,满足自己的虚荣心。在这种情况下,某个玩具想要找到市场突破口,只需要卖出一件,很容易引来其他消费者的追捧。

因此,想要让低复购率产品拥有广阔的销量,首先要制造“虚荣心消费”需求。

以运动相机为例,想要制造“虚荣心消费”需求,可以打上“让运动更专业”“让运动摄影更专业”的旗号,无形中形成运动摄影“鄙视链”,凭空制造需求。

跟身边的人比较,永远是刺激消费者购物的最大动力之一。

他们都有,我没有,那么我也想拥有。

他们都用万元机,只有我还在用千元机,那么我也会想拥有万元机。

他们都用最顶级的产品,而我只能用第二阵列的产品,那么我也会想拥有最顶级的产品。

你看,消费需求不就有了吗?

●善用社交媒体,构造使用场景

低复购率产品,在平台自身有限的展示渠道中,无法很好地发挥传播效应。相较而言,在言论更加自由的社交媒体中,能过有更大的展示空间。利用好社交媒体、流媒体,有利于将市场最大化。

早期电视霸占消费者视野的时候,作为低复购率产品的高端酒类,如何打开消费者的钱包的?

就是使用场景的构造。“人头马一开,好事自然来。”

如今进入网络时代,社交媒体上更适合构造使用场景。比如此前的Instagram上,使用LED灯带将宿舍打造成炫酷空间的视频,就为亚马逊LED灯带卖家创造了一波销量暴涨的高潮。

很多时候,消费者不知道他们需要什么,但你可以教他们。

当然,想要作为一个“传道者”,你需要花费足够多的心思,以及足够多的头发,去为你的产品赋予不一样的意义。

●以高复购率周边,拉动整体销量

如同上文提到的,GoPro正在向运动背包、服装及功能配饰方向拓展自己的业务。

抓住产品的某一特征,比如“运动”“新潮”“御宅”,横向开发新产品,或许是低复购率产品延长生命周期,拓宽品牌认知度不得不走的途径。

比如Switch,作为掌机+电视游戏主机+体感游戏主机,其复购率几乎可以判死刑。但是其游戏卡带、知名游戏周边、主机钢化膜、主机保护壳、便携游戏包、射击手柄、健身环等等产品,却长盛不衰。

米其林的主业是销售轮胎,但是他却通过一本杂志在饮食界掌握了重量级话语权。

果然,想要成为胖子,不能只吃一口饭。你得不断地吃不同的东西。

最后,如果你尝试了上面的方法,仍然无法打开低复购率产品市场,站稳脚跟,或许你应该好好考虑一个问题:你的选品真的有市场吗?换一个,可能会更好。

Tags: 做低复购  跨境电商 

说点什么吧
  • 全部评论(0
    还没有评论,快来抢沙发吧!

本栏推荐

站点信息

  • 文章统计1924篇文章
  • 标签管理标签云
  • 微信公众号:扫描二维码,关注我们