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抖音直播怎么快速成交?直播间流量及成交核心解析

2020-10-01 22:55抖音创业 公众号:抖商传媒 作者:陈聪

简介本文是陈聪,头部美妆 MCN “达人说”直播操盘手和大家分享 抖音直播现场操盘、超高转化组品、非爆品出货、品牌直播关键玩法。 以下是分享正文 , 请阅! 今天的分享分为以下几个部分...

本文是陈聪,头部美妆 MCN “达人说”直播操盘手和大家分享抖音直播现场操盘、超高转化组品、非爆品出货、品牌直播关键玩法。

以下是分享正文 , 请阅!

今天的分享分为以下几个部分:

1 、抖音直播的人、货、场

2 、抖音流量最大化利用爆款视频、现场切片、巨量引擎直投

3 、品牌的直播玩法:常见美妆品牌玩法分析、垂类主播测款、品牌自播、抖音直播现场操盘经验分享

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抖音直播现场操盘经验分享

在疫情期间大家都不能出门,抖音也因为这个期间增加不少日活,还有抖音直播的在线观看时长。

到我们第一次上架产品的时候,直播已经能带来 1 万多的进店,转化能去到 15% 以上了,就这样直播便成为今年最重要的核心工作。

1、抖音直播的“货”

抖音红人常见的直播类型是专场直播和混播,专场直播指的是和单个品牌方合作,一晚就只做一个品牌的直播。

目前来看基本没有不断做品牌专场,同时又经营自己店铺的红人。

只有独家权益,一场直播才能开展。我们常用的手段是用各类查价软件,来查品牌的历史最低价。

2 、抖音直播的“人” 抖音直播团队的基本构成

产品已经开始变多了,基础销量数据也有了,开始要研究选品了。

因为价格权益不足, 我们发现很难比别的直播间卖的好,这里开始有人负责起直播前的选品了,当然红人也是最重要的选品人,她们一起完成选品排期等工作。

红人直播顺序及话术

红人掌握着流量和成交的核心。专场敲定好权益,红人必须想好对应的产品话术,根据 自己的节奏来确定播品顺序。

关键时刻是开播前的 1 小时,我们必须要在这个时间段亮出爆品,结合直播话术最大程度的提高粉丝停留时间。而返场的顺序则通过现场实时反馈的数据来定,灵活的调整来达成产出目标。

红人话术的重要性

对于低价秒杀和爆品,红人应该搭配好自己的专属话术。

这些话术是用来强化自己人设的,输出自己的价值观,常见的有介绍自己是谁,为什么要做直播,能给粉丝回馈什么的等。

ps.新人在做直播的时候,一定要多去学习、去模仿成熟的主播(头部主播)们直播带货话术。

最简单的方法就是把头部主播们的直播间带货常用话术整梳理出来,然后再去练习、改进,因为每个人说话 的方式和习惯都不一样,在直播的时候你也不能照本宣科。

我们在培养新手带货主播的过程中,也整理了不少头部主播们常用的一些直播带货话术,包括憋单话术、促单话术、成交话术、互动话术等等。

3 、抖音直播中的“场” 直播现场

在抖音直播其实还有个好处,就是设备和现场都极为简单。

去年团队曾经试过做淘宝直播,直播推流对设备和网络要求都很高,动不动摄像头电脑灯光就几万搭进去, 而因为高清所付出的远远不止是成本,你损失最大的是亲近的体验。

4 、直播现场常见的问题

现场运营:已经在直播前完成好链接检查了,现场要联系好品牌方的店铺运营进行实时改价。

除此以外为了活跃好气氛,有些直播间会需要准备好音乐,这块可以交给编导来负责。

优惠券:为了保证专场直播的购买体验,我们提前沟通好的链接必须都是拍立减的,这个时候品牌方会提前 1 天停止掉所有的店铺优惠券,为的就是防止有出现领券再拍立减叠加破价, 所以必须要提前沟通好。

库存:这里的库存指的是直播现场如果转化效果很好,平时预设的库存一般是 1000 左右,很可能一瞬间就会拍完库存。

直播的运营必须时刻留意好库存要及时补好,无库存的产品是会掉车的,而掉车后重新挂上又很有可能出现不明原因挂不上,所以记得时刻留意并且提前补好。

实时数据:我们现场需要实时统计的数据最重要是进店和支付金额。

(这里参考的是飞瓜监控)

视频发布:直播现场发布的切片需要审核,这点需要编导熟悉好抖音审核的规则,不能出现过多营销用语或极限词,不审核通过的视频不单止是损失了曝光,最重要是损失的投放载体, 这点如果专场跑多了的朋友也应该深有体会。

核心永远是提高点击和停留。

除了爆款视频之外,我们能发现很多红人做专场的时候,直播现场片段(我们也叫切片) 也是非常好的素材。

独家直播权益:产品常见的组合类型有以下几种:

1 、爆款+库存品 (爆款粉底液+卸妆产品)

2 、爆款单品搭配(防晒喷雾+防晒霜、眼部精华+眼膜)

3 、单品叠加(面膜 X 10 )

在现场的抖音直播里,找明星还不如把预算花在中小型的主播上。

纯拥合作的红人依然很多, 完全可以找自己垂类的主播来进行测款,可以多花时间在挑选主播上。

飞瓜上其实很多红人的数据都看的很清楚,找 10 个主播可能都花不了 1 个明星的钱,这样测款后数据产出是否达到预期一目了然。

再不然可以自己直播,现在抖音上已经经常看到品牌直接开直播了,我说的是连冷启动都没有的,一个不知道哪来的新号,直接开直播上购物车,找对产品或者话术比较好的 员工都可以直接开始了。

组合好自己的品,拿点预算投放给自己的直播间,这样一来自己也熟悉玩法,也对自己挑选主播能提高点经验,方法一定比困难多。

不过投钱也要讲究技巧,不是盲目瞎投。要反复测试ROI,至少要将roi做到1:2以上,才有钱赚。

- END -

Tags: 直播带货  抖音app 

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