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抖音带货一姐究竟如何打造运营?传媒公司总裁亲述带货逻辑

2020-09-04 23:43抖音创业 公众号:新榜有货 作者:新榜编辑部

简介朱瓜瓜被称为“抖音带货一姐”,自2019年底入局抖音直播电商,今年珀莱雅专场带货流水破4500万,一夜成名,多项抖音美妆、家纺、皮包品类记录至今无人打破。 朱瓜瓜为什么能在...

朱瓜瓜被称为“抖音带货一姐”,自2019年底入局抖音直播电商,今年珀莱雅专场带货流水破4500万,一夜成名,多项抖音美妆、家纺、皮包品类记录至今无人打破。

朱瓜瓜为什么能在短短半年的时间内迅速崛起?8月29日,“2020新榜直播电商大会”上,瓜瓜传媒CEO崔元解密带货一姐朱瓜瓜的带货逻辑。

以下为演讲全文,内容整理自嘉宾口述,经本人确认:

大家好!我叫崔元,瓜瓜传媒的CEO,也是朱瓜瓜的老公,今天主要分享一下我们做抖音电商直播的经历。

为什么是朱瓜瓜?

朱瓜瓜之所以能一夜成名,最重要的一个原因是不可能。

抖音上很多达人有知名度或者粉丝量基础,我们刚来抖音三四个月的时候做第一个专场直播,只有70万粉丝,但营业额达到1500万的营业额。我们很草根,公司规模非常小,这或许让大家震惊为什么这样的基础可以做出这么多的业绩。

刚来抖音时,还没有数据统计平台,从后来出现的平台统计数据来看,今年4月份到7月份期间,我们月度带货GMV稳定在抖音前两名,从抖音上半年整体GMV总量来算,在数据来说朱瓜瓜在女性里确实是第一,所以我们称为朱瓜瓜可能是带货一姐,小小的自豪一下。

那为什么在抖音这么多达人中朱瓜瓜能够脱颖而出?我认为其中最重要的一点是她是“开拓者”。

我们在抖音上带火了直播专场这样一种模式。很多人进入到直播电商行业后,随便拿一些货去卖,我们开拓了一种大家之前没有去尝试的带货模式,做到了70万粉丝、1500万营业额的成绩。

有时候我也会说有很大的运气成份,因为在疫情阶段、抖音大力推电商的时候,平台需要有几个的主播凸显出来,我们正好跑在了最前端,让平台选择了我们。

朱瓜瓜是抖音黑马、带货女王,

但不是社群大佬

之前有业内有一篇文章揭露朱瓜瓜带货,传播广泛。很多看了文章的人问我,是不是真的有自己做社群?是否有很强的私域?

我说文章里80%都是胡扯,我们是没有做社群的。

之前还在快手时,当时快手还没有小黄车,我们确实有用过微信来带货,但体量大了以后,这根本就是不现实的东西,所以没有做社群。如果行业内特别是一些做微商培训的打着我们做社群的旗号做一些宣传的话,那都是假的。

我和朱瓜瓜认识13年了,从毕了业之后一直一起做电商创业。2016年接触淘宝直播,2017年做快手直播,到现在我们可以算行业内的“老人”,正好在2020年赶上了抖音的风口。

朱瓜瓜本人很真实、非常性情、也很好强。选品是她亲自去选,直接跟品牌方沟通,找品牌方最专业的培训老师过来做三到五个小时的系统性产品培训。

在业内,我们的定位是“三高主播”,因为我们平时卖货,客单价比较高,转化率比较高,复购率也比较高,转化率最高可以达到90%。

今年1月1日正式入驻抖音,5个月涨粉300万,基本上是靠直播涨的粉,3月到7月稳居抖音月度带货总销量前3名。在抖音平台专场里面,美妆、家电、包包、食品等类目的专场带货记录,目前是朱瓜瓜在保持。

朱瓜瓜的独特性:

7.59%带货转化率、6.6秒平均停留时长

作为一个纯带货主播,我们对于商家的作用是什么?我觉得一个字,稳,我们做的所有品牌专场营业额都在1000万。

朱瓜瓜稳定的单场产出肯定是和社群没有关系的,因为确实没有社群。现在入驻抖音的很多品牌,第一场专场直播都是和我们合作,合作了之后,我们就大力推进这些品牌入驻抖音小店,一是因为没有跳转,转化率比较高,二是因为少了6个点的扣点,我们的利润也比较高。

我们从4月份做专场直播到现在,最高的UV(场观)是300万,最低是100万,基本上能产生1500万-3000万的数据,这就是指抖音主播的UV价值。最开始我们的UV价值达到10-15,意味着直播间每进来一个人,就能产生10到15块的消费。

在用户的平均停留时长这点上,我所理解的抖音算法机制是赛马机制,每个粉丝在直播间停留的时间越长,直播间权重就会越高,就可能会带来更多的自然流量,我们直播间流量一直比较稳定也是因为用户平均留存时长。

在抖音上,前300名的带货主播平均停留时长是29秒,而我们能达到6分钟左右。

带货转化率,就是整场卖出去多少单除以场观,比如100万人场观、卖出去10万单,转化率就是10%,朱瓜瓜的转化率比较高,也会影响直播权重的。

我们还没有社群预售,核心在货,流量IP是其次,直播带货是人、货、场。

我感觉对抖音而言,“场”更重要,因为抖音对流量的分发占很大的主导性作用,它能让直播间达到5000万场观就能达到,让直播间只能达到100万场观,那就只能100万。

——END——

Tags: 抖音创业 

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