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微商直播带货有哪些小技巧?场均销售额1.66亿大咖分享经验

2020-08-28 23:19抖音创业 公众号:抖商传媒 作者:抖商公社

简介“我要让所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就凭我能谈下比对折更低的价格,就凭我小时候苦过难过,我渴望所有人都能拥有。” 这是6月7日,已经年过50岁的台湾女明星,同时...

“我要让所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就凭我能谈下比对折更低的价格,就凭我小时候苦过难过,我渴望所有人都能拥有。”

这是6月7日,已经年过50岁的台湾女明星,同时也是微商品牌TST创始人@张庭的一条直播预热视频。


截止目前,@张庭抖音号粉丝共1729.8万,获赞1.8亿。

总共在抖音开了3场直播(6月、7月、8月每月一场),每场直播4~6小时,场均直播销售额1.66亿。

6月10日,直播带货首秀销售额2.56亿;

7月4日,第二场直播带货销售额1.1亿;

8月17日,第三场直播带货销售额1.33亿;

场场直播销售额破亿,这数据,妥妥的抖音直播带货女王!

这么多明星、名人在抖音直播带货,论人气、知名度、国民喜好度,已多年没演戏的张庭,都比不过angelababy、陈赫、贾乃亮、吴昕等人,为什么偏偏是她做出了这样惊人的成绩?

今天这篇文章,我们就来详细拆解下@张庭场均直播销售额过亿背后的直播带货运营套路。

虽然明星+微商品牌创始人的双重身份,是我们无法效仿的,但通过观察,抖商公社发现张庭的直播带货运营方法,还是有非常多值得普通人去借鉴和学习的点。

01

明星+微商“教母”双重身份,自带引爆点

张庭,1970年出生于台湾,比较经典的影视形象主要有《戏说乾隆》里面的小鱼儿,《武媚娘传奇》里面的韦贵妃和《绝色双骄》里面的女一号芊芊。

2013年,正是朋友圈微商爆发的那一年,林瑞阳、张庭夫妇创立了直销护肤品牌——TST庭秘密。

明星+微商,本就自带话题讨论度。2018年,TST庭秘密因缴税总额高达21亿被外界普遍关注。

当“微商帝国”浮出水面,早在2014年就告别演艺圈,明星光环渐弱的张庭也开始拥有另外一个响亮的称呼——微商“教母”。

有公开数据显示,TST每年有超过100亿的流量,注册会员人数由6万增长到676万,在全国拥有800多家门店和766万经销商。

张庭的每一场抖音直播,除了常规的视频预热和宣传,其实更像是一场TST全国经销们的盛大狂欢。

另外,公开资料显示,导演徐峥、小陶虹夫妇也是TST品牌股东之一,所以在张庭的直播间,也可以经常看到姐妹花二人的互动视频。

最近,张庭还将同是台湾艺人的明道拉入了自己的阵营,据知情人士透露,明道现在为了发展,后续会帮张庭一起做直播卖货。

张庭自身“明星+微商”的双重身份,再加上另外两个娱乐圈的合作伙伴——闺蜜陶虹、新合作伙伴明道,可想而知,能够撬动的流量不在少数。

另外再加上张庭利落熟练的带货话术,清晰的成交逻辑,还有直播间明星搭档互动,这些都是张庭直播销售额过亿的因素之一。

02

私域流量造势

直播开始前,TST在全国各地从上到下的各级别代理,都会在自己的公众号、朋友圈、微信群、微博等社交平台上发布品牌创始人、精神领袖、微商酵母张庭的直播活动消息。

提前激活粉丝,将私域流量引入到张庭的抖音直播间。

▼微信朋友圈

▼微博

▼微信公众号

据业内知情人士介绍,TST有1100万微商代理,内部提前3天就开始购买,直播更像一次微商线下活动的线上版。

另外,在直播期间,也有TST微商在朋友圈同步宣传直播产品。顾客在微信下单,微商在直播间下单抢购。

▼一位TST经销商的朋友圈

也就是说,张庭直播间的流量并非全部来自抖音,绝大部分应该都来自私域流量,从微博、微信导流抖音直播间成交,带来超高的直播间销售额。

而张庭直播带货首秀的战绩又会反哺,成为微商引流的新素材。

从私域导向公域,再从公域把人流量导到私域。这就是私域流量厉害的地方。

这套打法总结起来就是“代理动员+社群预售+多平台宣传预热+直播”的强大成交模型,非常值得借鉴。

ps.直播预热和直播间引流,一直是困扰很多直播带货新手的主要问题之一。

虽然普通人可能没有张庭这样强大的私域流量池,但是也有许多可以借鉴和参考的直播预热和直播间引流玩法。

抖商公社通过近半年时间的直播带货实操,也总结出了一份更加适用于普通人的直播预热和直播间引流玩法

这套直播间引流玩法目前已经被至少5000人验证行之有效。比如抖商公社福建运营中心苏总代运营的全新直播带货抖音号,直播启动7天之后,直播间人数就已经稳定在200~500人,直播间同时在线人数最多1000人。

江苏一个卖男性产品的微商,因为男性产品是抖音禁售商品,但是她用直播引流,最多的时候一天引流163个人。

03

直播间豪礼不断

张庭首场抖音直播,不仅发出10万现金红包,还在全程不定时抽取100台华为手机、LV包包、卡地亚项链、戴森吸尘器、五粮液等品牌豪礼,同时还送出了30万份自有品牌的面膜。

任何时候,红包、豪礼的吸引力都会让人趋之若鹜。

这种有钱任性、壕无人性的直播间优惠,也是吸引直播间观看总人数几千万的因素之一。

04

短视频预热,

将平台流量引入个人直播间

每一场直播带货,张庭都会提前3~5天开始在抖音发布视频进行预热。

直播当天至少会发布4~10条视频,通过视频给直播间引流。

用视频给直播间引流也是目前为止,最省钱、最简单同时效果最好的直播引流方式。

据巨量引擎官方数据显示:一场直播的流量,有70%-80%来自于直播当天发布的预热视频。

尤其是直播当天,通过发布直播时视频动态、直播间产品视频、商品砍价视频等,再加上直播时视频点赞处的“正在直播”动态强提醒,帮助主播淘到更多免费或付费(视频dou+)精准流量,提升直播间人气和转化率。

05

直播间产品组合打法

不管是明星还是素人,直播带货选品都很重要。

在之前的文章里面,我们也多次强调过直播间产品的组合玩法,比如引流款(宠粉款)、利润款、热门爆款、组合款等等。

虽然是微商品牌创始人,但是张庭直播间的产品绝不仅限于自家产品,而是综合涵盖了护肤美妆、3C数码、食品饮料、生活用品、小家电等,产品价格在19.9-4158元不等。

其中,每场直播自家产品占比不超过20%。

以6月10日的首场直播带货产品组合为例,张庭直播间既有引流型(高性价比)彩妆、利润型白酒,也有收割家庭主妇的净水器。

▲蝉妈妈达人直播商品排行榜

06

女粉占比高,粉丝消费水平高

通过蝉妈妈粉丝,张庭抖音号男性粉丝占比27.6%,女性粉丝占比高达72.4%。用户年龄方面,25-40岁的消费群体占了61%。

张庭的粉丝用户中,由于女性用户居多,她们对内容接受程度高,粉丝活跃度高,互动意识强烈。

并且25~40岁这个年龄层女性,绝大多数具有稳定的收入和较强的消费实力。

07

总结

张庭进军抖音直播的背后,其实是中国微商入局直播带货的缩影。

抖音直播一姐朱瓜瓜、快手直播一哥辛巴(辛巴老婆初瑞雪也是曾经轰动一时的微商“女王”,CBB团队的创始人)的直播带货成功,都有微商玩法的影子在。

之前有业内人士爆料,很多辛巴直播间销售的产品,会提前在微商社群中预售,再在直播间下单,让整个成交量形成惊人的数字。从而获得更多平台资源和供应链议价权。

前微商巨头摩能国际某高管也对外表示,越来越多微商已经瞄准这片新的蓝海市场,并逐渐搭建起“培养自有主播、发展自有品牌、社群线上分销预售、粉丝裂变”的新模式。

快手对导流并不严格限制的时候,朱瓜瓜(朱瓜瓜最开始是在快手直播卖货)就是利用自己的微商社群资源(200个社群),用“直播+社群”的运营模式,成功地将公域流量转化成为了私域流量,因此朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

总得来说,新的流量在哪里,微商就会进军哪里。

因为本质上微商的核心是以人为中心的商业模式,再加上裂变的这个制度。现在人们越来越多地进军短视频直播,所以微商要找到新的代理,要出更多的货,就越来越多的进军抖音直播,这个是必然的。

——END——

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