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私域流量怎么运营?她将500人会员群年产值做到600万+

2020-07-29 21:31创业人物 公众号:C2CC新传媒 作者:杜桂芳

简介你的门店有多少在册的会员? 你的门店有几个会员群? 你的会员群全年产出多少的营业额? 你认为一个500人会员群年产值最低营业额是多少钱? 庆高阳,一个80后“美女网红...

私域流量的高阶玩法来了,请收藏。

文丨杜桂芳

阅读前敬请思考以下四个问题:

你的门店有多少在册的会员?

你的门店有几个会员群?

你的会员群全年产出多少的营业额?

你认为一个500人会员群年产值最低营业额是多少钱?

庆高阳,一个80后“美女网红”,河南平顶山MYG名媛馆进口化妆品连锁(以下统一简称“名媛馆”)创始人。

或许你对这个人并不熟悉,但听过她的经历,相信你一定会对她和她的名媛馆感兴趣。

2009年5月,22岁的庆高阳,以在平顶山夜市摆地摊卖化妆品“起家”,同年8月,便开了第一家名媛馆的店,彼时的店铺仅有12平方。

2017年她开了平顶山市第一家专业的皮肤管理店铺,为店内的VIP客户做专业的面部护理;2018年,开了河南省首家占地1000平方的集合进口化妆品、专业皮肤管理、咖啡休闲区、猫舍、快闪主题、闺蜜圈派对的旗舰店。

而在此之前,庆高阳已经将门店开到了40多家,其中30多家是整店输出的加盟店,横跨河南、安徽、四川等区域,年销售总额近3500万元。

上周参加品牌会议时,她在朋友圈搞了一个与茉珂相关的小活动,当天短短几个小时的时间,销售额便达10万元。

她是如何做到的呢?

在其“私域流量的高阶玩法”的相关分享中,或许你能找到答案。

△MYG名媛馆进口化妆品连锁创始人庆高阳

以下为其分享记录:

名媛馆是一家纯做进口品的门店,不论是日常还是疫情期间,都未曾放弃过私域流量的运用,今天我来分享一下名媛馆是如何运用社群营销去销售的。

1

会员社群是“养成系收割”

众所周知,现在很多门店都有会员群,但是大部分的门店在建群、秒杀、卖货,卖完之后,“群”就开始石沉大海了。

名媛馆的微信群不是这样的。

之于名媛馆,微信并不只是一个交流工具,更是一个销售渠道。今年上半年,囿于疫情,名媛馆在闭店期间,每一个会员社群,一天不低于五千条的聊天记录。

当然,我们建会员群的目的,肯定是为了做产出的,我们现场来算一笔账,一个500人会员群年产值最低营业额是多少钱?

“我们是做进口品的,假若一位会员在门店的月消费为1000元,那么年消费可达12000,若这种优质顾客的规模是刚刚说到的500人,最低年销售额就是600万。做到极致的话,一个500人的会员群年消费可达1000万以上。”

那么,如何做到呢?

1. 快速组建一个100人微信群。满100个人时,在群内发个红包,之后所有员工截屏发朋友圈,吸引新顾客的加入,每满100人,发100元红包,满200发200,在200人时,每个进群的人给一个拉身边好友进群的名额,借此实现裂变。

当然,在建群之前,就要想清楚建群规则。另外,就是建群的目的和作用。

各位老板一定要反思一个问题:“我们建群是为了从顾客身上搜刮东西,但是顾客为什么要进这个群呢?我们能够给他们带来什么好处?”

2. 当满500人公告设立的群规则。如,第一,群内不允许乱加人;第二,不允许发广告,发红包都不能发广告;第三,这个群是干什么的,一定要跟顾客讲清楚,以上三点在你的群公告里一定要有。

如果有不懂规则的人进来,第一时间,“飞机票”请出去。不论是谁,都“一视同仁的”,这是名媛馆前期一直在倡导的。

3. “信任是非常重要的,没有信任的时候,不要做销售。”因此,第一周不要做产品广告,可以先营造氛围、建立信任,比如名媛馆是对顾客皮肤问题正面引导解答。

名媛馆拥有专业的皮肤管理中心,不仅可请专业的老师为群内会员做解答,甚至,还可提供皮肤检测的名额。

比如,以抢红包的形式活跃群内氛围,前五名即可获得一次皮肤检测的机会,这不仅帮助其解决痛点问题,还能激发其参与主动性和积极性。

其实,做任何事情,都需要换位思考一下。“搜刮他们的同时,我们能够给到他们什么?”我们需要在营造群的氛围和设立游戏规则之后,再进行去一点点儿收割,这是一个养成系的“游戏”。

2

门店如何吸纳更多优质会员?

那么,在养成之后如何吸纳更多优质会员顾客呢?

我认为关键在于用好微信个人号的CRM系统(客户关系管理系统)。名媛馆会先给微信个人号赋予一个“角色定位”,打造IP人设,而后再将其吸引到会员群并进行分等级。

即首先,运用个人魅力、粉丝经济、分享经济、私域流量等要素打造以单个人为中心的IP人设。“舞台可以有很多人,但是聚光灯一定是照在主人物身上的。”

即我们要充分发挥店内老板、店长和员工的积极性,运用精准的角色定位,将其打造成“网红”,同时基于信任、专业等产生综合效应,吸引大量精准会员。

举两个例子,我会经常分享我的真实生活,包括出差、出去游玩,我会在玩/出差的时候,把花费的钱赚回来。

比如,前几天去美博会,坦白来讲,我就是去卖货的,它有很多名媛馆在做的品牌,我的做法就是拍照发定位搞活动,全员转发,给完活动就收款呗,就这么简单。

去年,我去法国考试后,遇上了法国格拉斯的玫瑰节,当时名媛馆就借此机会,在三天内,将玫瑰纯露卖了三四十万,主要原因是顾客对我的信赖。

我一天会发好几条微信,内容包括名媛馆订阅号的资讯、我的映客直播、个人生活展示等,当我在真实分享我的生活时,顾客就会对我产生信任,这是持续成交的前提。

此外,运营个人号必须给到顾客持续关注你的理由,我每试用完一个产品,都会在朋友圈发自己的试用心得,同时也会要求员工这么做,有时候也会让试用的顾客真实分享试用心得。

记住一定要真实分享,当你分享的所有一切都是真的,顾客就会对你产生信任,一旦她对你产生100%的信任,她就能成为“黄金VIP”,就像我的顾客习惯了把我当成美妆KOL,她们买化妆品第一个就想到名媛馆。

“我的顾客经常会拿着照片问店员,我看到你们阳总在用这个产品,店里有没有现货,给我拿一瓶。”

其次,将吸引到的会员按消费额度划分等级,并采用不同的微信群进行维护。

不知道大家有没有遇到这样的问题,就是群内没有任何的互动。

这是因为大家没有去做优化、重启,名媛馆每三个月要在群内对所有的顾客进行“消杀”,“处理”掉一些“死粉”。

当然,在此之前,名媛馆会针对长期不说话的顾客进行激活,如私信/群内@/“拍一拍”,告知群内的活动,如果没有任何回应,那么,我会将其请出群,“客不在多,在于精”,再加上社群的位置有限,后面排队的人还有很多,他这是在耽误我的“位置”。

在优化的时候,名媛馆会再次将会员分级,并进行教育转化。

如月消费在2000元以上的,为A类;月消费500-2000元之间的,为B类;月消费在100-500元之间的,为C类,再往下是D类。

其中,C/D类可以引导成B类,B类可以引导成A类。

名媛馆会通过给予正确专业的护肤指导,赠送高端会员活动名额等方式,以及感动服务、高端闺蜜圈课程,进行引导教育并裂变转介绍同级别顾客,最终建立一个500人的A类会员群,这也是名媛馆做社群的终极目标。

在这个过程中,我会要求我的店长和所有配备手机的员工,将顾客进行详细地标签化分类,包括肤质、使用产品等,并关注其朋友圈动态,对自己的顾客有所了解。

比如,每天至少私信联系一些A类顾客,做好客情维护。

“我们不能只有销售,更要有温度的互动”,如当顾客问你时,你可以聊到她的生活动向,她就会觉得受到重视,关系一下就拉近了。

之于顾客,名媛馆好似是私域社群内的“114”(中国电信查号平台114能适时为用户提供信息服务),在社群内消费者有什么需求、有什么疑问,都可以得到解决,我始终觉得黏性起来了,无论是线上线下的销售就会事半功倍。

3

如何做才能持续收割变现?

最后的分享是如何变现,其实有很多方法。

前提是你自己要重视这个品牌/产品,产品一定要全公司的人都要切实使用。

你会发现,当你的员工在用了某个产品后,他会真切感受到效果,讲解就会特别有自信,这种是真心地分享式销售,更易成交。

因为每一个顾客都会因为品质和专业而认可一个品牌。因此,名媛馆还会通过皮肤管理中心深挖客户需求,提升市场竞争力。

我会用化妆品/打造的“人设”来做引流,用皮肤管理来锁客,在顾客躺下来接受服务的时间内,讲述品牌历史、研发实力、使用感等等,通过慢慢地沉淀种草,消费者会自发认准品牌/门店。

此外,名媛馆的店铺每月也设有鹰城闺蜜节活动,组织VIP顾客学习花艺、茶艺、开主题派对等,通过沟通,增强会员对门店的认同感和归属感的同时,切实地将买卖关系转为闺蜜关系,这样有利于持续变现。

可以组织的线下活动有很多,如护肤保养、彩妆美课、护肤管理、瑜伽健身、红酒咖啡、花艺茶道、芳香疗法、易经风水、自驾旅游等等都是可以促进线下成交的。

我们会在活动中专门配摄影师拍照修片,这在增强互动的同时,也能够成为转化这些有影响力人群的朋友圈素材,给其一个分享的理由,为门店带来曝光度和影响力,进而产生裂变。

在线上,名媛馆会通过“月打卡王”、“月反馈王”、“新品体验官”等鼓励顾客参与护肤打卡,“自发”给出使用心得体会以及反馈等,通过高互动、高黏性、高信任、高专业等的综合效应,持续变现。

总结来看,首先要有一个角色定位,种草引流,其次利用IP带货,利用“人设”吸引大量精准的“死灰粉”,就是骨灰级别的,最终裂变出大批的死忠粉。

我给自己的定位是“行走的商人”,基本上不会太多输出产品,我是到处出差、旅游,运用个人魅力粉丝经济、分享经济、私域流量等等这些要素,真实分享种草。

“客不在多,优质为王”、“信任是非常重要的,没有信任的时候,不要做销售。”、“不能只有销售,更要有温度的互动”、“真心地分享式销售”……以上就是我给大家的建议。

END

Tags: 私域流量 

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