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白娘娘10人“小店”年销8000万!她的独家经营秘诀有哪些?

2020-08-22 22:15创业故事 公众号:淘美妆商友会 作者:苇宁

简介最近十年,白娘娘的身份在不断变化。起初,她以线下服装店为起点,后来转型做过温州鞋商、服装代购,直到现在同时经营着跨境美妆和一般贸易两个淘宝美妆店。 △白娘娘 可能因...

最近十年,白娘娘的身份在不断变化。起初,她以线下服装店为起点,后来转型做过温州鞋商、服装代购,直到现在同时经营着跨境美妆和一般贸易两个淘宝美妆店。

△白娘娘

可能因为白娘娘天生有着温州人的经商头脑,所以尽管一直改变生意轨迹,“但我的每次转折都还挺漂亮的。”靠着肤白貌美佛系的“人设”魅力,白娘娘在私域积累了一大批优质客户。

不到10个人的团队,白娘娘的店铺年营收达8000万元。“对我有质的改变的是直播。”白娘娘表示,早在2016年她就率先入局淘宝直播并做到top4,但因为一些原因停播后,卷土重来的白娘娘又用自己独有的直播方式,将店铺业绩翻倍。目前,直播占其店铺总营收的30--50%。

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四年前,差点成为头部主播

十年前,当白娘娘的线下服装店开了一年多便遇到瓶颈时,本就是温州人的她顺理成章做起了卖鞋子的生意,顶峰时她曾做到淘宝网皮鞋类目的top17。

后来,当发现自己喜欢的鞋子款式开始不被更多消费者认可时,“我觉得我没那么热爱了。”

白娘娘始终认为,创业,热爱很重要。于是,根据卖鞋子积累起来的一批客户的需求,她开始经常穿梭于韩国东大门,做起服装代购生意。

当很多代购同行在使用衣服平铺图片做宣传时,超前的白娘娘已经上身试穿拍片,“那个时候就经常有客人问我,为什么你皮肤这么好?”并且,陆续有熟客让她帮忙代购韩国化妆品。

商业嗅觉敏锐的她,借此契机便做起了化妆品代购。当生意越来越红火时,白娘娘索性在淘宝网开了一家“遇见白娘娘”的淘宝全球购美妆店,平均客单价高达600-700元。

2016年,淘宝直播上线,白娘娘又先人一步入局直播。同年8月,在淘宝小二的邀请下,白娘娘在一场大型直播PK赛中挤进了直播带货前四名,为店铺带了很大一波流量。

但遗憾的是,由于当时对直播的重视程度不够,白娘娘一个月只做一次直播。再加上2017年结婚生子的关系,白娘娘的直播几乎处于停滞状态。

直到2018年,白娘娘又把店铺直播“捡起来”时,发现直播行业已经“变天”,更多竞争对手的出现让白娘娘不得不重新思考自己的直播带货模式。

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用不同的主题直播,盘活库存

2019年元旦,《电商法》正式实施,白娘娘也开始用“两条腿”走路。在经营跨境美妆的基础上,加开了一家“又见白娘娘”的淘宝店,主营一般贸易和国货美妆产品。

△白娘娘的两家美妆店铺

今年疫情期间,觉察到广大消费者被迫居家不能出门,空闲时间较多,白娘娘率先在2月1日正式开工。最终,在同行生意普遍下滑的情况下,白娘娘的店铺同期却实现翻倍增长。

“这除了要归功于我们前期做了准备,先人一步开工外,最主要的还是在于直播。”白娘娘表示,从疫情开始,她把直播频率从每周三次增加到每周四次,且每次都有不同的直播主题。

据了解,白娘娘会固定在每周一、周三、周五、周六做直播,每场直播时间为3个小时。在白娘娘的直播间,最高在线观看人数有近2万人,同时在线300人左右,但单场直播最高带货高达200万元。

△白娘娘的直播间

为最大限度盘活库存,白娘娘把周一的直播间定为“秒杀”专场,周三是上新专场,周五和周六则以巩固销售老品为主。

具体的,在周一的“秒杀”直播间,白娘娘会上架5款美妆产品和2款零食参与秒杀。而参与秒杀的美妆产品是白娘娘团队从微信社群、朋友圈中征集来的,是选取潜在消费人群中呼声最高的产品。

值得一提的是,为维护客户质量,白娘娘此前在直播间从未搞过优惠活动。“秒杀也是从今年2月才开始的,为我们店铺带来了较大增长。”白娘娘坦言,秒杀可以带动滞销品,同时也有助于培养消费者“蹲点”直播间的习惯。

而在直播间上新选品方面,一方面,白娘娘会通过询问客户近期感兴趣的商品来反向选品;另一方面,白娘娘的团队也会注意市面上卖得好的产品,或是品牌方主动寄来的产品,通过亲身试用,“选出真正好用、而不是当下热卖的品。”

具体在周三的上新直播间,白娘娘会上新5--20个不等的新产品。如果是平台大促期间,上新的产品数量也会更多。

“一般贸易可以说是帮我打开了新世界的大门。”与跨境美妆普遍是大牌高价不同,一般贸易有很多物美价廉的商品。诸如洗发水、防晒、面膜、牙刷牙膏、蒸脸仪等都是白娘娘店铺之前没有、但目前销售较好的商品。

“但一般贸易产品往往起势快,去的也快。”在发现部分商品不做推广后会出现断崖式下跌后,白娘娘把周五、周六的直播间做成以巩固产品为主,把之前销售较好的产品重新上架、讲解,以维持产品销量。

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用坦率+佛系的“人设”,抓住粉丝

事实上,白娘娘的直播间转化主要依靠老客户。从经营鞋服生意就有意搭建私域流量池的她,目前只进店消费超1000元的老客户就占了十多个微信群。

根据客户累积消费金额的高低等因素,白娘娘对社群进行分层管理,具体分为挚爱粉群、富婆群、陪聊群、贵妇群等。其中,累积消费金额超3万的“贵妇”群人数占比高达30%。

最早的一批老客已经跟随白娘娘8年的时间。这一方面源于白娘娘很坦诚,比如,对于天生眼袋厚重的客户,她不会说用某款眼霜一定能好,而是毫不避讳告诉客户:“只能通过医美来解决,用相应的护肤品做后续护理。”

再比如,在直播间讲解某款产品时,如果产品包装不好看,她会直接吐槽。正是这种“有一说一”的性格,让她树立起一个敢讲真话的“人设”,备受客户信任。

另一方面,白娘娘的“佛系”做派不容易给顾客增加压力。在白娘娘的直播间,前半个小时都是以闲聊为主。她认为,把直播间的调性做成分享和交流为主才是健康的直播生态,比总是强调买买买要活得更长久。

在社群运营方面,白娘娘的社群职能更多是以解决粉丝问题为主,一般不会刻意引导话题增加社群活跃度。群友们通常会自发围绕护肤问题、女性生育和情感问题、宝宝的健康教育问题、最近比较火的电视剧、天气和吃的问题等进行讨论。

尽管大多数情况下社群都是一片和谐的状态,活跃时一个群每天会有2000-3000条聊天信息,但一个400人左右的社群也难免会出现个别因一时不满而“搞事情”的客户。

对此,白娘娘和团队一般会做三件事:先接纳,然后尽快帮客户解决问题,最后尽量控制不产生负面影响。不过,当个别客户情绪过激时,也会暂时将其“请出群”。

此外,为保证客户质量,白娘娘从来不在社群搞促销活动。给老客户的福利也仅仅是生日购物享受95折优惠。不过,在每年春节前,白娘娘会选出过去一年进店消费最高的前100名客户,送上过年礼包和手写的新年贺卡。

△白娘娘的公司一角

白娘娘表示,在听到客户说“我在白娘娘家买东西从来没有踩过雷”、“自从加入了白娘娘家的贵妇群,皮肤开始肉眼可见的变好”是最开心的,因为这是客户对自己最大的认可。

目前,白娘娘的店铺平均月销已经能达到600万元左右,而她的目标是年营收1亿元,“现阶段发展是比较平稳了,但也想让自己多条腿走路。”

据白娘娘透露,她有意跟MCN机构接触,后续可能会通过内容合作将“又见白娘娘”打造成多平台发展的IP。其次,她判断,随着中国综合国力的增强,国货的发展会越来越好,因此未来也不排除做自有品牌的可能。

可以预见,一向眼光超前的白娘娘,还将给这个行业带来更多惊喜。

文:苇宁

责任编辑:华筝

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