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网上直播卖花怎么样?揭秘鲜花园艺行业的“李佳琦”

2020-08-17 21:35创业故事 公众号:淘榜单 作者:大米

简介在淘内,鲜花园艺与美妆、服饰等热门类目不同,一直以来,都以小而美的方式存在。随着直播电商的兴起,鲜花园艺商家也相继开播。不过,这个品类相对而言SKU少、非标准化、非刚...

一个100多平米的阳台上,像苗圃一样堆着密密麻麻的植物,有着200多盆月季品种、100多盆铁线莲。

距离王大爷第一次在阳台上种花,已经过去了十几年的时间,从这个阳台开始,他把鲜花园艺这个偏小众的爱好做成了一门生意。

虽然自称“爱种花的王大爷”,但王鼎却是个实实在在的80后。因为热爱园艺、喜欢种植,王鼎起了这样的一个名字。现在,他拥有“种花王大爷”和“爱种花的王大爷”两家淘宝店铺,王大爷也变成他的个人IP,被越来越多的人所熟知。

在淘内,鲜花园艺与美妆、服饰等热门类目不同,一直以来,都以小而美的方式存在。随着直播电商的兴起,鲜花园艺商家也相继开播。不过,这个品类相对而言SKU少、非标准化、非刚需,如何才能卖好这类产品?

“王大爷”可能给了一个参考答案。2016年开淘宝店,2018年开始直播,王大爷的直播间从零开始,做到了32万的粉丝,直播单场销售破200万。用直播的方式,300天将新店做到一个皇冠,目前基本稳居鲜花绿植品类TOP3的直播间。

淘榜单和王大爷详细聊了聊,在这个被视为“小众类目”的鲜花园艺,他用了哪3招冲到了行业头部。

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私域流量20倍裂变

2016年,王鼎结识了如今的合伙人李正平,两人一拍即合,共同创办了现在的淘宝店铺。店铺的第一批粉丝,则来源于私域的引流。

“当时,鲜花园艺类的淘宝店,几乎都是在小圈子里做生意,靠爱好者支撑起早期的成交额。”王大爷的店铺也不例外,以小而美的形态存在,但他却试图去聚拢起更多的爱好人士。

从店铺创立之初,他就开始通过自媒体分享养花种植的知识等,通过内容吸引粉丝。在短视频的喷发期还没到来之前,除了微信公众号的内容更新,他开始邀请园艺达人和花友做视频直播的分享,积累了第一批种子用户。

最初的这1600个粉丝,最后差不多实现了20倍的裂变。目前,王鼎拥有20个5000人的微信号,几乎都是垂直行业的精准客户。

随着视频的兴起,他又在抖音开辟了新的渠道,输出园艺信息和知识的视频,也圈定了不少的粉丝。与此同时,王鼎将私域流量引到淘内,促成淘宝店铺的成交。“成交量上来之后,有更多的公域流量进来,店铺的排名也开始越来越靠前。”王鼎告诉淘榜单。

久而久之,他的店铺也形成了独特的运营方式:通过好的内容吸引粉丝,将私域流量引到淘内,到后来,淘内的粉丝也可以反哺于私域,在私域形成一个近10万人的爱好者圈子。

2018年底,王大爷的店铺也开始了淘宝直播。“其实我们这个行业的直播很难做,一是整个类目非常小,没有经验可借鉴;二是只卖店铺产品,可能早中晚三场直播,卖的货几乎一模一样。”

区别于单纯的带货,在他看来,直播的核心依然是要有好的产品和内容,“直播是一次分享,必须给内容做好定位,确定是带货型还是内容输出型的直播。”

纯带货的直播要价格优势,把产品讲解清晰;而知识输出型的直播要注重内容表达,主播个人的特色要鲜明。

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300天新店冲到一个皇冠

通过内容建立第一批忠实粉丝之后,2019年4月份开始,王鼎的店铺开始尝试新的直播模式:主打性价比,用低价的高质量产品吸引花粉的关注,直播带来的销售额在700万元左右。有时仅一场直播就能带动7、8万元的销售额。

店铺直播的粉丝也很快达到了近20万,近一半的营业额来自于店铺成交,成都、嘉兴两地的种植基地也达到了200亩,一切都在逐渐走上正轨。此时,新的难题却出现了。

由于商标问题,店铺被关,团队经历了一段近48天的关店。

沮丧、失落,但只能重头再来。“不是特别想回忆那段时间的心路历程,只能说,换成大部分人,真的会直接放弃这件事。”

注册了新的店铺,又一次从零开始,之前积累的优势全部都消失了,团队只能再次从私域引流,并试图借助直播打一场翻身仗。

为了增强线上销售的竞争力,每天坚持定时直播几个小时,让粉丝形成习惯。每上架一个新品时,都同步通过直播、短视频、公众号向客户推送。

为了做好直播,店铺也成立了专业的主播团队,几个主播团队三班倒。疫情期间,线上销售较早恢复,王大爷的店铺开始在早中晚三个时段开播,主播负责早上和中午两场,王鼎则负责流量最好的晚间场。

其次,针对每个平台的特点和受众群体,在抖音、微信公众号上保证高产出,通过高强度的持续曝光去吸引流量和粉丝。

在形式上,也跟着大趋势进行了创新。在今年4月7号的一场直播中,王大爷联合老牌园艺企业虹越进行了直播带货,虹越花卉的董事长江胜德也进入了直播间,吸引了9.1万的观看人次,在4月9日的第二场直播在内,共上架了38款商品,总体的成交额超过了200万。

据介绍,从2月份开始,店铺粉丝开始进入了持续增长状态。“几乎每天都会增加两三千的粉丝量,90%以上的成交都来自于直播。”王大爷说。

最终,300天的时间,新店也从0到了一个金冠。

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园艺直播达人养成记

“ 其实很多粉丝进店,不仅是为了购物,更多的是为了看我。”王大爷开玩笑的说。

虽说是一句玩笑话,但事实确实是这样。复盘店铺发展整个的经历,王大爷一直在有意的打造个人的IP,用自媒体的运营来吸引客户。

在直播以及短视频平台上,王大爷都有鲜明的特点。幽默的人设特点,扎实的专业知识,王大爷也会根据各平台特点、粉丝喜欢的风格去设计内容。

在抖音上,王大爷播放量以及点赞量最高的视频中,是他蹲在大棚里,一步步的教粉丝如何在阳台上种出几百颗草莓,细化到种植、成长、养护上的每一步。

在店铺的直播中,也有不少粉丝在弹幕上提出种植的具体问题,例如刚买的苗结果了,是否需要掐果?最好用哪种养料?

粉丝的高粘性,也使得他的店铺有着比较高的复购率以及客单价。淘榜单获取的相关数据显示:王大爷的店铺直播中,单场客单价平均超过了100元,次月复购率为30%。

在鲜花园艺类目中,也有不少园艺网红达人通过打造自己的IP,高频互动去吸粉。例如“海蒂的花园”、“慢悠花房”等园艺KOL,也是通过粉丝和口碑促成成交。

从普通的爱好者,到把园艺当成事业来经营,园艺也让王大爷找到了不少的同路人。“入坑的第一盆花就是在老王店里买的,现在活着的还是老王店里的花。”一位粉丝在直播中评论道。

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作者 |大米

责编|王小乔

排版| 郑 萱

Tags: 网上直播卖花 

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